Журнал «Агротехника и технологии»
Российский агропром не первый год пристально изучает аграрные стартапы. Немалое количество перспективных решений уже внедрено в практику. И всё же реализовать свои идеи и найти клиентов удаётся немногим. Почему разработчики получают отказ в финансовой поддержке, и появления каких инновационных решений ждут от них агрокомпании? Об особенностях российского рынка аграрных стартапов журналу «Агротехника и технологии» рассказали эксперты и участники рынка
Одной из основных причин, по которой агрокомпании не спешат оказывать финансовую помощь стартапам, служит долгий период «обкатки» инноваций в аграрном бизнесе. Инвесторы, какими бы они ни были — венчурными фондами или бизнес-ангелами — редко вкладываются в долгосрочные проекты. Да и сама идея стартапов не предполагает длительной истории развития, говорят участники рынка.
«Стартап по определению не может быть долговременным. Это нечто, что в отношении операционной деятельности имеет довольно короткую историю, а то, что перерастает в компанию, стартапом уже не является», — объясняет руководитель отдела «Умное земледелие» компании «ЭкоНива Техника» и член экспертного совета платформы AgTechInventum Артём Новиков.
С тем, что во главе таких проектов должно стоять время их реализации, согласен и учредитель компании «Агро Суппорт» и член правления ассоциации «АСХОД» Владимир Шестак. «Горизонт планирования в агробизнесе довольно короткий. Учитывая сезонность, когда разработки можно применить в течение посевной или уборочной, хочется видеть результат оперативно, максимум на второй-третий год. А в долгосрочные проекты в силу постоянно меняющейся конъюнктуры рынка и устаревающих технологий, у нас не очень верят», — объясняет он.
По словам генерального директора компании «Инфобис» Владимира Коршунова, интересующие рынок стартапы доказывают эффективность заявленных идей уже в течение пары лет. Его компания, когда-то бывшая стартапом, уже в первый год нашла клиента, ещё через пять месяцев получила результаты испытаний, а через два года довела число заказчиков до 70.
И такой пример успеха не является исключением из правил.
По словам сооснователя стартапа «Цифровой миколог» Сергея Поплевина, их запустившийся в апреле 2022 года проект дорабатывает MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт). Предлагаемая стартапом инновация даёт возможность оперативной идентификации патогенных грибов при уменьшении роли человеческого фактора. Сейчас лаборатории делают подобные анализы в течении двух недель. Представители стартапа же уверяют, что смогут выполнить их за три дня.
Идея автоматического определения патогенных грибов на различных культурах с помощью компьютерного зрения уже вызвала заинтересованность бизнеса. «Нашим решением заинтересовались агрохолдинги и переработчики, также был интерес со стороны медицинских клиник, но у нас пока нет возможности адаптировать решение для этого направления», — сожалеет Сергей Поплевин.
По словам сооснователя стартапа, внимание к разработке представителей разных отраслей — это гораздо больше того, на что мог рассчитывать их проект, который вначале задумывался исключительно как агрономический.
Ещё большего успеха добился стартап Green Growth, разработавший систему картирования урожайности в режиме реального времени. Решение состоит из двух элементов: это универсальное IoT оборудование (интернет вещей) и программное обеспечение. Сооснователь стартапа Альфия Каюмова рассказывает, как в начале пути их с партнёром проект существовал на собственные средства. Теперь же среди клиентов компании около 50 крестьянско-фермерских хозяйств и несколько крупных агрохолдингов, таких как «Степь», «РусАгро», «Агроконсалтинг», а также крупные дилеры: «ЭкоНива Техника», «Бизон» и «Технодом».
Разработанное стартапом решение позволяет в режиме реального времени высокоточно измерять распределение урожая с каждого гектара земли. «Таким образом, мы помогаем хозяйству ответить, наверное, на самый главный вопрос: какова урожайность на разных участках поля. Ведь она может колебаться значительно. Были кейсы, когда урожайность в рамках одного поля колебалась в диапазоне от 2 до 60 ц/га. От этого распределения зависит, сколько и где необходимо внести семян и удобрений на следующий сезон. Дифференцированный подход к внесению семян и удобрений позволяет не только значительно экономить затраты, но также повышать урожайность за счёт правильного распределения ресурсов», — рассказывает Каюмова.
В сентябре 2021 году их проект победил в номинации «Стартап раннего развития» в рамках международного соревнования AgTechInventum, а уже в начале 2022 года получил $200 тыс. от венчурного фонда. Условия сделки не разглашаются.
Планирует завоевать рынок и стартап «Эффективное пчеловодство». Руководитель проекта Николай Окулов поделился, что его команда завершает работу над технологией, и со следующего года планируются продажи. «Идея проекта заключается в том, чтобы определять здоровье пчёл по звуковым колебаниям с помощью нейросети. Это значительно уменьшает их стресс и даёт возможность снизить число проверок улья с шести до двух. Кроме того, таким образом можно вести большие, имеющие более 500 ульев хозяйства», — говорит Николай Окулов.
Мимо цели
Какими же направлениями должен заниматься стартап, чтобы вызвать заинтересованность инвесторов?
Бизнесу интересно всё, что даёт видимый результат, говорит Артём Новиков. «К примеру, есть определённые задачи, которые, казалось бы, решены, но стартапы подходят к ним с другой стороны, и такой метод оказывается дешевле или работает гораздо быстрее», — отмечает он.
В целом интересующие бизнес инновации сконцентрированы на трёх направлениях, рассказывает эксперт. Первое направление связано с процессами, происходящими непосредственно в хозяйствах (от внесения удобрений до страхования посевов). Второе — со всем, что касается разного рода лабораторных анализов и тестирования. Третье — относительно недавнее, появившееся в силу изменившейся ситуации и возросших рисков запрета иностранного посевного материала, касается геномики семян.
Если инновация не проходит испытаний, то проект, как правило, сворачивается, добавляет Владимир Коршунов. Не интересуют инвесторов и долгосрочные, связанные с фундаментальными исследованиями проекты, а также решения, ориентированные на крайне узкую целевую аудиторию. В них бизнес предпочитает не вкладываться.
Так, до сих пор не может найти стратегических крупных инвесторов стартап, ориентированный на нужды селекционеров. И это при том, что он выиграл гранты: в 2020 году 3 млн руб. от Фонда содействия инновациям и в 2022-м — 100 тыс. руб. от платформы AgTechInventum. Как рассказывает один из его участников, начальник отдела R&D Пётр Елизаров, проект изначально был создан для узкого и специализированного круга потенциальных интересантов и предполагал слишком долгий срок окупаемости — от 3 до 6 лет. По сути это «1С» для селекционеров, поясняет разработчик — программа, с помощью которой в режиме одного окна можно фиксировать и администрировать результаты сортовых испытаний.
При этом сказать, что проект никому не интересен, нельзя, отмечает Петр Елизаров. У компании есть ряд клиентов, вложившихся в разработку пусть и находящегося в стадии доработки, но интересного для них продукта. Однако эти вложения не покрывают даже ежемесячного содержания штата в восемь человек. Поэтому основатели вынуждены поддерживать проект за счёт стороннего бизнеса.
По его словам, на российском рынке сегодня около 50-60 частных селекционных компаний и ещё 50 государственных. В продукте, по идее, должны быть заинтересованы главные селекционеры, рассуждает специалист, но на практике это оказываются люди старой формации, настолько скептически относящиеся ко всякого рода инновациям, что переубедить их не могут даже директора. Не заинтересованы в разработке и транснациональные компании, поскольку для ведения селекционных исследований они пользуются своими программами.
Как рассказывает Владимир Шестак, в отрасли действительно существует дефицит и необходимость идей государственного уровня, закрывающих те же вопросы продовольственной безопасности или генетики, но понимания, каким образом должна быть организована система поддержки столь глобальных проектов, и за чей счёт они должны развиваться, нет.
Пустые идеи
Стартапы могут «выстрелить», а могут остаться незамеченными, и второе случается гораздо чаще. По оценкам экспертов, жизнеспособным оказывается лишь один из десяти. Наиболее частая причина сворачивания проекта — отсутствие интереса со стороны рынка, поскольку идеи, о которых начинающие предприниматели думают, как о перспективных, в большинстве случаев не соответствуют запросам компаний, рассказывает Владимир Коршунов.
Схожего мнения придерживается и Владимир Шестак. «В большинстве случаев стартапы сильно промахиваются в своих расчётах, потому что не имеют реального опыта реализации проектов. Они отталкиваются от своих каких-то весьма далёких от реальности преставлений о потребностях рынка. Никаких исследований рынка сбыта они не проводят. В основе их решений лежит какая-нибудь единичная ситуация, с которой им пришлось столкнуться, и они почему-то предположили, что это повсеместная проблема», — рассказывает эксперт.
Причём такое положение дел отмечается не только среди начинающих предпринимателей или студентов, но и среди научных сотрудников, годами вынашивающих разного рода идеи, добавляет он.
Но есть и противоположная ситуация, когда проекты хорошо презентуются, получают высокую оценку, поддержку, однако на этом всё заканчивается. Основной причиной этого эксперты считают нежелание разработчиков полностью посвятить себя проекту.
«Проходит год или два, а движения нет. Всё потому, что команда занималась не только этим проектом и оказалась не готова посветить себя только ему. Многие основную работу бросать не готовы», — объясняет Владимир Шестак.
Другой причиной низкой эффективности аграрных стартапов следует считать отсутствие инициативы, уверен Владимир Коршунов.
«Не хватает именно предпринимателей. Часто авторы каких-то интересных идей просто не хотят заниматься бизнесом, им интересно только изобретать, а не воплощать их», — сетует эксперт.
При этом для реализации инновационных решений, казалось бы, есть всё: в России работает огромное количество фондов и акселераторов стартапов, где могут объяснить, как вывести компанию «в жизнь», но нет самого главного — инициативы.
«У нас было мероприятие в Саратове, где в зале сидело около сотни участников различных стартапов. На вопрос «кто хочет стать предпринимателем», руки подняли единицы, хотя все принесли свои идеи на конкурс», — вспоминает Владимир Коршунов.
По его мнению, ситуация связана, прежде всего, с тем, что в России в принципе не очень большой опыт ведения бизнеса (и тем более таких рискованных проектов, как стратапы). Вполне очевидно, что молодые предприниматели как класс только начинают зарождаться, тогда как исследователей и генераторов идей гораздо больше.
«Можно было бы передавать их идеи тем, кто умеет и хочет этим заниматься, но примеры, когда идею воплощает совершенно другая команда, крайне редки и практически всегда обречены на провал. А вот укомплектовать команду людьми с деловой хваткой более осуществимо», — рассуждает Владимир Коршунов.
Отчасти вопрос укомплектования команды можно решить в ходе мероприятий, где презентуют проекты, отмечает он. Другое дело, что изначально такие конференции предназначались для IT-стартапов, и вписать в них аграрные проекты зачастую проблематично. Во-первых, потому, что отрасль имеет слишком выходящую за рамки цифровых решений проблематику, во-вторых, по причине её довольно консервативных настроений, объясняет эксперт.
Тем не менее, «выходить в свет», чтобы презентовать свои идеи, необходимо. И представители стартапов это понимают.
По словам сооснователя стартапа «Цифровой миколог» Сергея Поплевина, презентация проекта перед профильной аудиторией решает сразу несколько задач: помогает понять, насколько проект интересен бизнесу, даёт ответ на вопрос, в каких областях презентованные технологи будут востребованы и позволяет найти партнёров из числа близких по духу или направлению проектов.
Украсть на миллион
Покажется странным, но озвучивать свои бизнес-стратегии или рассказывать об инновационных решениях представители стартапов особо не опасаются. Ведь сама по себе идея — без команды и компетенций, как правило, ничего не стоит.
«У нас даже мысли такой не было. Проектов по дистанционному определению состояния пчёл на рынке полно, причём, не только в России, но и за границей», — рассказывает Николай Окулов.
О том же говорит и Владимир Коршунов, отмечающий, что все презентации — это минимальная часть концепта, тогда как основная её часть и понимание реализации существуют исключительно в голове разработчика. Владимир Шестак также считает, что кража идеи — вещь совершенно надуманная.
«Ценность стартапа не в самой идее (их на рынке огромное количество), а в понимании, как её реализовать. И это неотделимые вещи, так как идея рождается через опыт и компетенции, которых сторонний человек просто не имеет», — объясняет он.
Конечно, чисто теоретически риск кражи идей существует, рассуждает Артём Новиков, но надо понимать, что по целому ряду решений это бессмысленно.
«Даже находящийся на ранней стадии проект презентует не просто идею, а существующую, отработанную модель. И он просто за счёт выигранного времени будет находиться на два шага впереди тех, кто попытается эту идею позаимствовать», — говорит эксперт.
Умножение на ноль. Спасут ли стартапы цифровизацию АПК?
Дмитрий Хомяков, заcлуженный профессор Московского государственного университета имени М.В Ломоносова
Цифровые технологии и комплексные решения на их основе — есть и будут основой успешного и эффективного бизнеса. Пандемия COVID-19, разрушение логистических цепочек, кибератаки, экономические и технологические санкций против России заставили менеджмент всё более активно включать инновационные разработки в рабочий процесс и производственный цикл.
По данным опроса, проведённого НИУ ВШЭ, до конца 2024 года каждое третье промышленное предприятие планирует расширить применение уже внедрённой на своей территории «цифры».
Здесь на помощь приходят наши отечественные стартапы. Также в соответствии с изменениями потребительского спроса трансформируется и рынок телекоммуникаций. Сейчас на первый план выходят запросы на хранение данных и кибербезопасность, а также готовые решения для отраслей или производств, в том числе АПК. Повышенный спрос отмечен на следующие виды российских решений: операционные системы, ERP, офисные приложения, системы виртуализации и резервного копирования, приложения для совместной работы и трекинга задач, BI-системы.
Ограниченность финансовых возможностей заставляет компании арендовать виртуальные мощности для использования требуемых ресурсов. Лозунг профильных стартапов — «От цифровых возможностей к цифровой реальности». Задача — с помощью готовых решений помочь агробизнесу сэкономить время на разработку и внедрение технологий, а также перевести капитальные затраты в операционные. Вероятно, наибольший спрос на такие решения сейчас можно ждать от малых и средних предпринимателей. Они, как, впрочем, и крупный бизнес, берут на вооружение облачные технологии, доверие к которым повышается. Таким образом, стартапы, создавая экосистему на основе собственных продуктов, становятся цифровым партнёром не только для бизнеса, но и для власти и населения.
На совещании в Минсельхозе (от 18.07.2022) с представителями крупнейших российских животноводческих компаний обсуждались вопросы импортозамещения цифровых решений. Речь шла о зарубежном специализированном софте. Каждому из агропроизводителей было предложено определить эти позиции, а итоговый общий список предложений затем направить в Минцифры на утверждение.
Напомню, что распоряжением правительства России от29.12.2021 № 3971-р, были утверждены стратегические направления в области цифровой трансформации отраслей агропромышленного и рыбохозяйственного комплексов на период до 2030 года. Минсельхоз предложил крупным российским сельскохозяйственным компаниям профинансировать 20% стоимости импортозамещения необходимого им производственного софта. Правообладателями решений при этом останутся компании-разработчики (включая стартапы). Однако крупные, всем известные агрохолдинги используют собственные IT-решения и в поддержке внешних подрядчиков не слишком заинтересованы.
Условия субсидирования внедрения нового софта государством следующие: в рамках программы софинансирования потребители оплачивают разработчикам полную стоимость создания продукта, 80% из которых должно вернуться к ним в виде субсидий. При этом, как было сказано, правообладателями ПО останутся разработчики, а не сельхозпроизводители. Ряд агрокомпаний высказали готовность работать по этой схеме, если только они сами станут правообладателями софта. Логика такая: создание российского софта, переход на него, а также техническая поддержка стороннего ПО будут стоить дороже, чем своего собственного. Тем более, что традиционные игроки на этом рынке (IT-компании) не отзывали лицензий, и не отказывались от поддержки обновлений.
Ряд руководителей агропредприятий считают, что нет острой необходимости как можно скорее заменить западное ПО на отечественное. В список субъектов с обязательным импортозамещением попали государственные организации, предприятия, обслуживающие критически важные объекты инфраструктуры, а также компании с государственным участием. Остальным предпринимателям рекомендовано приступить к исполнению программы повышения своего технологического суверенитета. Напомню, что в агросекторе России нет государственных компаний. Это сплошь частный бизнес. Впрочем, частным компаниям спешить не нужно, учитывая, что рынок российских вендоров в настоящее время сильно перегрет и перегружен заказами. Поэтому, если уже куплены лицензии SAP, Oracle или любые другие бессрочные лицензии на бизнес-приложения, стоит ли немедленно отказываться от их внедрения?
Критерии включения в реестр отечественного ПО так же постоянно меняются. Министр цифрового развития Максут Шадаев не раз говорил о необходимости ужесточать контроль над российскими разработчиками софта. Минцифры может скорректировать действующее ограничение, по которому сегодня подающая заявку на проведение этих работ компания должна принадлежать российским юридическим или физическим лицам более чем на 50%. Планируется повышение этого порога до 70-90%, а в более жёстком варианте — не менее чем до 90%. Однако возникает риск, что это лишит доступа к реестру тех разработчиков, бумаги которых торгуются на бирже, например, «Яндекса» или Positive Technologiesи т. д. Зато, полагают чиновники, это создаст конкурентные преимущества и откроет доступ отечественным стартапам, задача которых — не упустить момент.
Эксперты в помощь
Агростартапы попали в зону радаров инвесторов около пяти лет назад. Именно с тех пор крупный бизнес пристально следит за выходящими на рынок решениями. Но внимание к компаниям-разработчикам вовсе не означает желания сразу же вложиться в их развитие. За исключением профильных мероприятий найти финансирование ещё где-то довольно сложно, описывает ситуацию в отрасли Альфия Каюмова.
С ней соглашается Артём Новиков, отмечающий что, действительно, стартапы в сельском хозяйстве — вещь для российского агробизнеса недавняя и воспринимаемая с определёнными трудностями. Ситуация, впрочем, может измениться. С недавнего времени инструментов для этого стало вполне достаточно.
«Существуют различные структуры, которые в определённой мере способствуют развитию стартапов — кто с помощью грантов, кто путём консультационной поддержки. Так, есть Фонд содействия инновациям, Российский фонд развития информационных технологий, «Университет НТИ 2035», Инновационный центр «Сколково», Иннополис, Российская ассоциация венчурного инвестирования, Skolkovo Ventures», — перечисляет он, добавляя, что помимо этого на рынке действуют независимые площадки, «заточенные» на работу со стартапами.
Одна из них — AgTechInventum. На ней с 2020 года ведётся постоянный отбор аграрных стартапов, которые оценивает профессиональная комиссия — эксперты и участники рынка.
Два года назад, во время запуска площадки, идея заключалась в том, чтобы несмотря на наложенные пандемией ограничения дать возможность развиваться подобным начинаниям. Тем более что онлайн позволил сформировать крайне разноплановый экспертный совет. Сейчас в него входят представители финансовых структур, дилеры техники, предприниматели и учёные. Само же мероприятие теперь проходит и оффлайн.
«В основном поиск новых проектов идёт по региональным аграрным ВУЗам, куда загодя рассылается информация о наборе стартапов для участия в конкурсе. Потом в течение двух месяцев мы эти заявки по нескольким критериям путём анонимного голосования отбираем. На последний конкурс их было подано почти 100, а допущено 10», — рассказывает Коршунов.
Как отмечает Владимир Шестак, особенность площадки в возможности принять участие проектам различной степени зрелости — от студенческой идеи до уже работающей на рынке компании, которой необходимо масштабировать обкатанную технологию или найти новых клиентов.
«Единственное ограничение связано с тем, что это должен быть именно аграрный технологический стартап. В остальном ограничений нет, мы вообще стараемся дать возможность высказаться очень разным проектам, привлечь как можно большее количество зрителей, чтобы идеи нашли своего инвестора или заинтересованное лицо», — говорит эксперт.
Ведь главное — получить от рынка ответ, нужен ли твой проект, а всё остальное — вопрос времени и сил.
