По оценкам экспертов, спекулятивная наценка посредников на рынке зерновых за 2017/2018 сельскохозяйственный год составила около 12 млрд руб. То есть именно столько недополучили аграрии, которые пользовались услугами компаний-посредников при продаже своего товара. В первую очередь это касается средних и малых производителей, так как крупные в большинстве своем имеют целые департаменты и отделы, которые занимаются сбытом. Сложности во взаимодействии с небольшими поставщиками зерна зачастую имеют и его покупатели — экспортеры, переработчики, животноводы. Запущенная недавно IT-платформа Direct.Farm призвана помочь участникам рынка найти друг друга.
Затраты на создание первой версии платформы Direct.Farm составили более 10 млн руб. На ее развитие, продвижение и организацию обслуживания клиентов планируется дополнительно затратить порядка 30 млн руб. в 2018 году, а до конца 2019 года планируется довести общую сумму инвестиций до 100 млн руб. «Мы очень долго прорабатывали концепцию новой системы, — рассказывает гендиректор «Директ Фарм» Станислав Завальный. — Изучили мировой опыт работы подобных платформ для разных продуктов, взяли из этого опыта самое лучшее и скомпоновали свою уникальную систему, которая будет объединять производителей и покупателей зерна, а также компании из смежных отраслей — перевозчиков, поставщиков СЗР, удобрений
Упорядочить рынок
Зерно в качестве основной позиции было выбрано не случайно: этот рынок большой, но не упорядоченный. Процесс покупки-продажи зависит в первую очередь от масштаба взаимодействующих субъектов. В настоящий момент баланс сил смещен в сторону крупных компаний: агрохолдингов и ведущих экспортеров. Первые способны самостоятельно производить, перерабатывать и экспортировать зерно, а также продавать излишки продукции, в том числе через собственные порталы, сокращая издержки благодаря наличию развитой инфраструктуры. Вторые могут предлагать лучшую цену для производителей, формировать закупки через свои веб-сайты и частично диктовать условия средним и малым игрокам.
В то же время небольшие компании, несмотря на то, что занимают существенную долю рынка, очень часто таких привилегий лишены. Они не имеют возможности содержать крупный штат сотрудников, ограничены в своих возможностях при поиске контрагентов и имеют худшее видение рынка. «Все это дает возможность зарабатывать на них различного рода посредникам, которые в лучшем случае оттеняют реальных участников рынка друг от друга и формируют спекулятивную наценку, а в худшем — оказываются неплательщиками НДС, из-за чего страдают как их контрагенты, так и бюджет, потери которого от недобросовестных посредников только в прошлом году составили около 165 млрд руб.», — обращает внимание Завальный.
При этом рынок имеет специфику инверсной зависимости цены от объема поставок: чем меньше поставка, тем ниже цена, и наоборот. В таких условиях крупные покупатели стремятся не работать напрямую с большими производителями, а стараются собрать поставки из средних и малых объемов, где основным фактором, сдерживающим работу напрямую с мелкими производителями, является соотношение операционных издержек и объема предлагаемой продукции. Поэтому, несмотря на обоюдное стремление крупного и малого бизнеса работать на этом рынке напрямую, объективные факторы не позволяют в полной мере реализовать потенциал такого сотрудничества. Дополнительной проблемой является и отсутствие возможности проверить надежность нового контрагента.
Технически процесс поиска и установления первичных контактов на зерновом рынке до сих пор выглядит архаично: обзвон по каталогам компаний и телефонным справочникам, общение на форумах, размещение информации на досках объявлений. Наиболее продвинутые игроки самоорганизовываются и образуют группы в популярных мессенджерах, где обмениваются предложениями о покупке, продаже и перевозке продукции. Однако, как правило, такие онлайн-объединения все-таки имеют небольшое число участников и ограничены своим и соседними регионами. «Платформа Direct.Farm создана для того, чтобы объединить участников рынка и дать возможность малым и средним сельхозпроизводителям участвовать в больших сделках за счет объединения их предложений в одну поставку. Учитывая отсутствие посредников в системе и инверсную зависимость цены от объема поставок, это позволит одновременно и покупать дешевле, и продавать зерно дороже по всей стране, — поясняет Завальный. — Мы знаем, что сельхозтоваропроизводителям необходимо получить максимальную цену за свою продукцию, поэтому планируем ввести отдельную опцию — возможность заключать контракты с поддержкой цены от движения рынка».
Как будет работать новый сервис
Система Direct.Farm представляет собой современную бесплатную площадку с автоматизированными процессами поиска и подбора контрагентов, заменившими неэффективные способы коммуникации. Это возможность для продавцов сообщить рынку информацию о своей продукции с указанием объема, качества, базиса поставки и других существенных параметров в единой точке входа вместо десятков и сотен различных каналов коммуникаций. Это возможность для покупателей увидеть актуальную информацию о наличии продукции на рынке, получить список поставщиков, сформированный с учетом конкретного запроса по объему и качеству, и предложить свою цену без необходимости тратить человеко-дни на обзвон производителей и ведение переговоров. Это возможность для логистических и транспортных компаний получить поток заявок на свои услуги, где система сама рассчитает их стоимость, опираясь на тарифные сетки, сформированные компаниями в сервисе.
С помощью Direct.Farm все участники зернового рынка получат единое информационное пространство, рейтинги деловой репутации и возможность снизить операционные затраты. Отвечать за автоматическое наполнение заявок закупки предложениями поставок будет генетический алгоритм собственной разработки, при этом платформа позволяет при желании формировать закупки вручную. «Покупатели в реальном времени увидят доступный объем зерна, смогут ускорить отгрузку и диверсифицировать риски, сократят издержки на содержание подразделений закупки, возьмут под контроль контактную базу компании, исключив зависимость от отдельных сотрудников или посредников», — рассказывает Станислав Завальный.
Логистические и сервисные компании бесплатно получат поток заявок на свои услуги. Чтобы не обрабатывать каждую заявку вручную, в системе предусмотрено автоматическое формирование цены на базе собственных тарифных сеток компаний. Оператору логистической или сервисной компании остается лишь подтвердить достоверность расчета, при необходимости его скорректировать и проверить наличие возможности исполнения очередной заявки.
Система будет оставлять процессы проверки качества, оплаты товара и совершения сделки такими же, как и раньше. Производители и покупатели могут договариваться между собой напрямую и осуществлять на платформе свою обычную деятельность, в которую создатели проекта вмешиваться не будут. «Для текущего состояния рынка данная модель взаимоотношений очень важна, — считает топ-менеджер. — Любые попытки других проектов изменить существующие правила игры либо каким-то образом монетизировать свое участие в данных бизнес-процессах с треском провалились». Поэтому Direct.Farm планирует сохранить статус-кво и не мешать основным участникам сделки работать друг с другом так, как они привыкли.
Площадка бесплатна и абсолютно безопасна для ее пользователей. Информация о сделке доступна только для ее участников и хранится в блокчейне, оператор системы видит лишь статистически значимую информацию, позволяющую формировать аналитику о состоянии рынка. Не стоит забывать и о рейтингах деловой репутации, которые позволяют выбрать надежных и верифицированных контрагентов.
Благодаря снижению издержек на построение коммуникаций крупные компании смогут общаться напрямую с десятками и сотнями мелких производителей. Это сформирует рынок равных возможностей, на котором распределение спекулятивной наценки посредников между реальными участниками рынка увеличит эффективность и прибыльность проводимых операций.
Работа в Direct.Farm проста и не требует каких-либо определенных навыков. Пользователю достаточно пройти простую регистрацию на сайте, разместить свое предложение и ждать откликов. То же самое для покупателей: после регистрации им будут доступны все имеющиеся предложения, нужно только выбрать подходящее.
Оставаясь бесплатной для основных участников рынка — производителей, покупателей и логистических компаний — проект будет монетизировать участие в системе сервисных компаний, производителей и продавцов удобрений, пестицидов и гербицидов, семян и сельхозтехники, поставщиков запчастей и ГСМ, банков, страховых компаний, аналитиков и консультантов. Являясь огромной базой данных с точным пониманием предпочтений и потребностей компаний — участников проекта, Direct.Farm сможет предложить уникальные маркетинговые возможности для потенциальных рекламодателей, считает Завальный. «Кроме этого, как и любая социальная сеть, наша система предоставит участникам новые функции как для улучшения пользовательского опыта на проекте, так и для получения расширенного функционала и дополнительных опций», — добавляет он.
Direct.Farm формирует деловую сеть для участников рынка, что позволит создать единое информационное пространство, объединяющее представителей всех секторов сельскохозяйственной отрасли. Деловая сеть позволяет компаниям устанавливать бизнес-коммуникации, обмениваться сообщениями и получать сведения о деловой репутации. Вместе с тем каждый участник платформы получит возможность создавать профиль своей компании: таким образом средние и малые предприятия получат бесплатную альтернативу дорогостоящей разработке веб-сайта.
До конца сезона-2018/19 у создателей проекта уже сформированы амбициозные планы. «Мы хотим подключить к системе подавляющее большинство экспортеров, рассчитываем увеличить число пользователей-покупателей до 250, а производителей — до 3 тыс., — делится Завальный. — Намереваемся быть представленными в основных сельскохозяйственных регионах страны, и в каждом из этих регионов планируем иметь логистические и сервисные компании-партнеры, о чем у нас уже есть договоренности».
Помимо зерна, на портале вскоре будет осуществляться торговля мясо-молочной и плодоовощной продукцией, а объем проводимых через сервис сделок к началу следующего сельхозгода должен увеличиться до уровня не менее 5% от общероссийского с перспективой роста до 30% в ближайшие несколько лет. Кроме того, в будущем, когда в России будет законодательно закреплено понятие «криптовалюта», по мере готовности участников системы к совершению юридически значимых действий на подобных площадках, на базе децентрализованного реестра договоров Direct.Farm будет создан финансовый инструмент, фактически цифровая валюта, обеспеченная обязательствами поставки зерна. «Этот шаг откроет дополнительные возможности повышения капитализации рынка и развития его участников», — считает Станислав Завальный.
