Журнал «Агроинвестор»
Генеральный директор «Росагролизинга» — о лизинговом конвейере, настоящем и будущем госкомпании
Павел Косов, как и его патрон министр сельского хозяйства Дмитрий Патрушев, — выходец из банка ВТБ. Полтора года назад он по предложению главы министерства возглавил компанию, которую вскоре переподчинили Минсельхозу. Косову поставили задачу фактически перезапустить «Росагролизинг», что не удалось его предшественнику — экс-главе Росимущества Валерию Назарову, многие годы проработавшему с Владимиром Путиным. Госкомпания теряла темпы роста лизингового портфеля, накопила огромный просроченный долг и больше 6 тыс. единиц проржавевшей и разукомплектованной техники, закупленной еще в нулевые годы. В интервью «Агроинвестору» Косов рассказывает, как он с этим справляется, как изымает машины у неплательщиков, как получить технику за неделю, и обещает, что вскоре «Росагролизинг» перестанет нуждаться в докапитализации.
— Наш читатель наверняка спросит, что принципиально поменялось в компании за те полтора с лишним года, что вы ей руководите. А действительно, что?
— За последние два года мы сделали действительно очень много: из планово-убыточной компании, поставляющей технику по заявкам, мы превратились в реально эффективный и безубыточный инструмент реализации государственной политики в сфере АПК.
Мы стали полностью понятными и транспарентными для рынка, и сегодня деятельность компании абсолютно прозрачна. Приступая к работе в «Росагролизинге» в 2018 году, первым делом провели внеплановый аудит — важно было понять, в каком финансовом состоянии находится компания. Сразу выявили накопившиеся проблемы. О многих было известно публично, но они не при нас образовались и, к сожалению, в свое время не были решены.
Мы решили проблему низкой финансовой дисциплины заемщиков — это то, с чем пришлось срочно бороться. Например, полностью перестроили процессы приема, обработки и верификации заявок, упорядочили работу с клиентами и поставщиками. Какие-то процессы нужно было выстроить с нуля.
— Например, какие?
— Скажем, в «Росагролизинге» отсутствовала служба, ответственная за риск-менеджмент. Ее работу мы выстраивали заново. В компании выстроен контроль за финансовой дисциплиной: мы оперативно и реально оцениваем риски и перспективы возврата платежей, создаем резервы.
Мы вывели за баланс компании и в основном распродали неликвидную технику, которой у «Росагролизинга» скопилось до 6 тыс. единиц, когда приступили к работе. Машины были разные — и самоходные, и прицепные. Многие — в не лучшем состоянии: одни хранились на открытом воздухе, другие были закуплены в 2000-е годы. В том числе «Енисеи» уже несуществующего Красноярского комбайнового завода. Так вот, из 6 тыс. машин теперь осталось только 1 тыс., 60% — прицепные модели. Бывшую в употреблении технику мы не имеем права сдавать в лизинг, но можем, скажем, продавать или передавать в аренду. Надеюсь, постепенно решим этот вопрос. Тем более что с точки зрения финансовой отчетности стоимость этих машин нулевая. А значит, ее продажи даже за небольшие деньги будут засчитаны как прибыль компании.
Запустили полноценный цифровой скоринг, считающий все показатели, риски и позволяющий оперативно принимать правильно просчитанные решения по каждому лизингополучателю. Упростили и по максимуму перевели в онлайн процедуру одобрения заявок на технику. Мы называем это «лизинговый конвейер». Нас во многом справедливо критиковали за затягивание поставок техники, а главное, их непредсказуемость. Если вы принесли полный пакет документов и у вас его приняли, то не были уверены, когда вам отгрузят трактор — к посевной, как вы рассчитываете, или после уборочной. Теперь все операции, начиная с загрузки электронных копий документов, проходят в личном кабинете клиента на сайте компании. А принципиальное решение об одобрении заявки принимается за восемь рабочих часов. Если от клиента поступает бумажный комплект документов, то сотрудники «Росагролизинга» сами его оцифровывают. Тогда, конечно, восьми часов не получается.
Павел Косов. Генеральный директор компании «Росагролизинг»
Родился 23 марта 1976 года в Москве.
Образование — Финансовая академия при Правительстве России, специальность — «мировая экономика» (1998).
1995 — работа в Национальном резервном банке, затем во Внешэкономбанке.
2002 — в банке ВТБ: заместитель начальника казначейства; вице-президент, старший вице-президент, руководитель департамента строительных проектов, гендиректор компании «ВТБ Недвижимость».
2018 — советник аппарата правления Промсвязьбанка.
2018 — генеральный директор, член совета директоров госкомпании «Росагролизинг».
— В личном кабинете клиента вы только одобряете заявку. Но нужно еще заключить договор купли-продажи, лизинговый договор… Этого за рабочий день не сделаешь, тем более что нужны бумажные оригиналы.
— Это не совсем так. Сегодня наш клиент может пройти всю процедуру оформления сделки онлайн при наличии у него электронной цифровой подписи. В принципе, мы технически готовы провести в цифровом формате всю сделку вплоть до поставки, но, к сожалению, к этому формату пока не готовы регистрирующие органы — Гостехнадзор и ГИБДД. Поэтому полностью оформить сделку «из дома» за неделю первым, помню, смог покупатель прицепного оборудования, которое не подлежит регистрации в этих органах. Если ЭЦП нет, то, действительно, нужны оригиналы. Но распространившаяся практика удаленной работы сотрудников компании показывает, что агросектор идет по пути цифровизации, и уже более половины заявок мы получаем через личный кабинет. Надеемся, что договор купли-продажи и лизинговый договор будем заключать за 7-10 дней.
— Еще вы начали работать с аграриями через дилеров, а не производителей техники.
— Да, большинство производителей пошли в этом нам навстречу и заключили соглашения. Объясню, зачем так сделали. Во-первых, это удобно с точки зрения логистики, включая сервис и оперативность поставок. Если вы хотите взять у нас технику, то вам быстрее и удобнее посмотреть ее у дилера, чем на заводе. Во-вторых, дилеры по сути являются нашими агентами в регионах. Единственный офис «Росагролизинга» находится в Москве, а услуги наши равнодоступны аграриям всех регионов. Аккредитованный дилер работает напрямую с клиентом своего региона — он расскажет о программах поддержки от «Росагролизинга», подскажет, как оформить заявку, поможет подписать документы в случае отсутствия ЭЦП. В результате через несколько дней машина отгружена и может работать в поле. Это особенно актуально, если идут полевые работы, а значит, на счету каждый день.
Сейчас в портфеле компании больше 10 тыс. номенклатурных единиц самой различной техники. Мы постоянно присоединяем новых производителей, которых сейчас уже более 180. Скажем, в этом году, за последние полтора месяца, с нами стали работать Башагромаш и Волжский комбайновый завод.
— В последние годы «Росагролизинг» производил впечатление компании, вошедшей в застой. Техники в 2017 году поставлялось меньше чем на 9 млрд руб., по итогам 2018 года был убыток 8,7 млрд руб. (МСФО). В каком состоянии вы приняли компанию?
— При прошлом менеджменте был сформирован определенный фундамент для развития компании, ведь «Росагролизинг» уже работал как инструмент поддержки отрасли. Однако деятельность компании была убыточна. Как я уже сказал, на балансе компании было до 6 тыс. единиц техники, закупленной в том числе в 2000-е годы — от полностью разукомплектованной и проржавевшей до более-менее рабочей. Собственный капитал компании по МСФО был на уровне 35 млрд руб., убыток вы назвали. Он накопился по потерям предыдущих лет в виде доначислений за эти периоды и отчасти связан с обновленными требованиями МСФО, вступившими в силу в 2018 году, которые более жестко регламентировали вопрос резервирования финансовых активов. Поэтому сумма созданных по результатам проведенного аудита резервов оказалась значительной, но абсолютно обоснованной и адекватной реальному состоянию активов. Это было осознанное решение, без которого нельзя было начать процесс трансформации компании.
Полученная отчетность стала для нас своего рода отправной точкой, с которой нужно наращивать обороты и развиваться дальше. Главный принцип работы компании неукоснителен: зарабатывать прибыль, компенсировать ею убытки прошлых лет и постепенно выходить на самодостаточность. То есть быть в такой финансовой форме и иметь такой оборот и такую возвратность, чтобы «Росагролизинг» не требовал постоянной докапитализации от акционера в виде вливаний в уставный капитал из федерального бюджета. Напомню, что в 2001 году это была одна из ключевых программных задач создания компании.
— То есть вы стремитесь к тому, чтобы они прекратились?
— Да, мы над этим работаем, и рассчитываем, что с 2021 года больше не будем нуждаться в докапитализации. Станем справляться своими силами, если, конечно, нам не делегируют каких-то новых масштабных задач.
— А как же субсидия на выпадающие доходы, на которую в бюджете-2020 заложили 1,1 млрд руб.? Компания получит те же госденьги, только в другой форме.
— Так не будет. Эта субсидия утверждена постановлением федерального правительства № 1135. Она нацелена на сохранение наших льготных условий для лизингополучателя, при этом не за счет нашего капитала и не в ущерб объемам поставок техники в отрасль. Возможно, поэтому этот инструмент для «Росагролизинга» не получил нареканий отраслевой общественности. С помощью него мы привлечем дополнительные деньги на рынке — выпустим облигации или возьмем кредиты. В конце 2019 года совет директоров компании предварительно одобрил эмиссию рублевых облигаций на 5 млрд руб. Это поможет нам сохранять льготные условия для получателей техники и оборудования (3-3,5% годовых), не обращаясь к государству за новым капиталом. Здесь будет просто отличный мультипликатор — буквально в десятки раз. То есть на рубль субсидии компания привлечет на рынке больше 10 руб. Кстати, субсидия нужна как раз для того, чтобы «Росагролизинг» больше не обращался за докапитализацией. При этом мы продолжим наращивать лизинговый портфель, стремясь к отметке 100 млрд руб.
«Росагролизинг». Государственная лизинговая компания (АО)
Создана в 2001 году для техмодернизации АПК. Уставный капитал — 97 млрд руб., чистые активы — 45,3 млрд руб. (2019-й, РСБУ). 100% акций принадлежит России, права акционера осуществляет Минсельхоз России. 80% лизингового портфеля приходится на сельхозтехнику. Число лизингополучателей — 13 тыс. Портфель профинансированных договоров лизинга техники, скота и оборудования для АПК — 270 млрд руб. Сотрудничает с 160 поставщиками техники.
Имеет долгосрочный рейтинг Fitch Ratings на уровне «ВВ» (прогноз — «позитивный»), рейтинг кредитоспособности «Эксперт РА» на уровне ruA (прогноз — «стабильный»).
— Вы будете претендовать еще и на единую субсидию на лизинг техники и оборудования, которую с этого года ввело правительство для всех отраслей?
— С удовольствием ей воспользуемся, как только станут понятны правила игры. Но, если вы имеете в виду сложение двух субсидий, то этого не будет: два вида субсидирования лизинговой компании не должны применяться. Скорее всего, за нами закрепят какой-то ограниченный объем участия в единой субсидии.
— Приходилось слышать жалобы лизингополучателей на ужесточение требований менеджмента — жестко требуете оплаты, чуть что — изымаете технику, в том числе в активной стадии посевной и уборочной кампаний.
— Я бы не так поставил вопрос. Некоторое время назад на рынке существовало мнение, что технику в компании получить сложно, однако платежи можно не возвращать в срок или не возвращать в принципе. Но мы финансовая организация, более того, мы оперируем государственными деньгами, а не своими, и должны отчитываться за каждый рубль. Поэтому это не мы требуем и что-то ужесточаем, а отдельные получатели техники не выполняли обязательств, под которыми подписались и которые были им заранее известны, тем самым ограничивая доступ к нашим программам добросовестных аграриев. Еще в 2019 году мы утвердили правила работы с компаниями, финансовое поведение которых вызывает вопросы. Если не платите 30 дней — письменно предупреждаем о необходимости заплатить. 60 дней — предупреждаем повторно. На 90-й день изымаем технику. Со своей стороны, для предприятий, чувствующих сезонное колебание доходов, мы специально создали сезонный график платежей, который помогает сократить риски неуплаты в сезон.
— Почему именно эти сроки и какая здесь логика?
— Логика простая — если вы зарабатываете на технике деньги, но не рассчитываетесь с «Росагролизингом» три месяца, значит, скорее всего, не рассчитаетесь и потом. У вас или ошибочная бизнес-модель, или вы не платите сознательно. Вместе с тем понимаем, что есть засухи, паводки, другие чрезвычайные ситуации и форс-мажоры. В таких случаях всегда поддерживаем лизингополучателя и идем ему навстречу.
Этот подход дает результаты. Возвратность платежей по компании сейчас около 99%. А что это такое для нас как финансовой компании? Это снижение стоимости нашего риска. Изъятую технику мы, как правило, сразу реализуем. Причем покупателя на нее наши службы стараются находить еще в процессе взыскания и сразу передавать новому владельцу. И покупателю хорошо (как правило, машины идут с дисконтом), и мы не формируем задолженности и не фиксируем убытки.
— Агроотрасль как ориентированная на базовые потребности не относится к числу явно пострадавших от снижения цен на нефть и волны коронавируса. Тем не менее в апреле компания анонсировала новые льготы для лизингополучателей. Вы чувствуете снижение их финансовой устойчивости?
— Я бы так не сказал — мы с вами уже говорили, что возвратность лизинговых платежей у нас приближается к 100%. Не вижу причин для изменения этого тренда и в 2020 году. Но мы считаем нужным, во-первых, дать участникам рынка дополнительную мотивацию к расширению программ технической модернизации и — не сочтите за лирику — морально поддержать. Напомню, что, несмотря на стресс, полученный экономикой, никто не отменял стратегических, программных задач развития отрасли — включая $45 млрд экспорта в 2024 году, дальнейший рост производства продовольствия и улучшение его экономической доступности на внутреннем рынке. А во-вторых, стратегия «Росагролизинга» предполагает закрепление компании как эффективного финансового инструмента для развития АПК с лизинговым портфелем в 100 млрд руб. Поэтому чем более лояльные инструменты взаимодействия мы предлагаем рынку, тем лучше для самих сельхозпроизводителей и тем лучше решаются обе упомянутые задачи.
Напомню, что в апреле мы приняли решение не взимать первоначальные взносы не только на технику, но и на любые предметы лизинга. Мы ввели годовые отсрочки по основному долгу вместо полугодовых, заморозили ставку на уровне 3% годовых. Максимальный срок лизинга увеличен на год и для комбайнов, например, составляет восемь лет вместо семи. Для принятия решения об одобрении входящей заявки теперь нужно всего три документа — это бухгалтерская отчетность, паспорт руководителя и документ, подтверждающий статус сельхозтоваропроизводителя, а само решение мы принимаем за восемь рабочих часов. С учетом этого предложения, считаю, получится весьма неплохая комбинация наших условий и скидки, которую аграриям предоставляют заводы. Кстати, еще до запуска «программы 1432» крупнейшие партнеры «Росагролизинга» предоставляют нашим клиентам аналогичную скидку. Документы по акции можно подавать до 1 июня.
— Исторически так сложилось, что процентов 80 вашего портфеля — малый и средний агробизнес. Сейчас так же или есть изменения в сторону крупных клиентов?
— Структурно ничего не поменялось. Ведь наша основная миссия — обеспечить массовость поставок техники, сделать максимальное покрытие рынка. Так что сейчас средние и малые сельхозпроизводители — это действительно 80% нашего портфеля, и эту пропорцию мы планируем соблюдать и дальше. Вы знаете, как непросто многим из них сотрудничать с банками — и людей для этого нет, и процедуры сложные. С нами легче. Скажем, ставка часто ниже банковской, и амортизация быстрее.
У крупных холдингов распространены прямые корпоративные тендеры в банках, но и с ними мы тоже умеем работать. Когда я возглавил компанию, мы создали специально для них группу менеджеров, которых принято называть key account.
— На какую технику сейчас наибольший спрос у сельхозпроизводителей?
— Сейчас, наверное, как и всегда в это время, высок спрос на самоходные машины. «Ростсельмаш», ПТЗ, Claas и «Брянсксельмаш» — это наши основные поставщики комбайнов и тракторов. Меняется ли структура спроса, сможем говорить во втором квартале. В целом обычно хорошо востребованы зерноуборочные и кормоуборочные комбайны. Неплохой спрос на машины «КамАЗа». В прошлом году, напомню, мы включили в свои лизинговые программы белорусскую технику, у которой всегда была своя покупательская ниша. Поставляем ее по прямому соглашению с правительством страны.
— В апреле компания опубликовала отчетность за 2019 год по РСБУ. Прокомментируйте основные финансовые результаты.
— Мы впервые за три последних года получили чистую прибыль — 617 млн руб. То есть сейчас мы ушли от планово-убыточной модели работы: перестали терять капитал, а, наоборот, нарастили его. Теперь можем масштабировать поставки техники и эффективнее выполнять задачу технической модернизации села. Надеюсь, что и в дальнейшем будем работать по модели, когда компания зарабатывает деньги, а не теряет ликвидность.
— Вы считаете логичными решениями переподчинение «Росагролизинга» Минсельхозу вместо Росимущества и передачу от МСХ Минпрому субсидирования по «программе 1432»?
— Да, считаю. «Программа 1432» — фактически инструмент прямой поддержки в первую очередь машиностроения и только потом — сельхозпроизводства. Правильно, что ее теперь будет курировать профильное министерство. Мы же существуем для поддержки АПК, и теперь нас курирует Минсельхоз, как, например, Государственную транспортную лизинговую компанию (ГТЛК) — Минтранс. У нас похожая отраслевая история. В силу специфики «Росагролизинга» основное функциональное взаимодействие всегда шло через Минсельхоз, так как мы были и есть инструмент выполнения задач, ставящихся правительством перед этим министерством. Сейчас, когда нас ему переподчинили, быстрее принимаются решения — хотя бы потому, что упразднено несколько цепочек согласований. Так что, я считаю, в том и другом случаях все встало на свои места.
— А как вы относитесь к специнвестконтрактам (СПИК)?
— Мы в рыночной среде и не видим ничего плохого в СПИКах. Они приведут к росту качества, ассортимента техники и оживлению конкуренции на рынке.
— Всегда есть запросы на получение техники, в основном импортной и не локализованной, на условиях так называемого коммерческого лизинга. Не думаете предложить аграриям такую услугу в дополнение к основной?
— В этом есть своя логика. Если вы берете у нас часть техники по льготному лизингу, где ставка 3%, а часть — по рынку со ставкой 10%, то средняя ставка по вашему портфелю все равно ниже рыночной и привлекательна для вас. Но сейчас у нас коммерческого лизинга ноль: мы не имеем права использовать средства бюджета для его развития. Здесь позиция правительства известна: с господдержкой нельзя приобретать технику, если она не локализована и имеет отечественные аналоги. Рассматриваем возможность запуска коммерческого лизинга за счет будущей прибыли компании. Но, во-первых, зарабатывать для нас не главное, главное — обеспечивать техническую модернизацию АПК. А во-вторых, сейчас не лучшее время для коммерческих проектов.
— Предположим, вас перестали субсидировать. Компания выживет?
— Выживет, и сможет сохранять лизинговый портфель на нынешнем уровне, но не сможет его масштабировать. А нам, напомню, поставлена задача именно расти. Согласно утвержденной в прошлом году стратегии развития «Росагролизинга», в 2020 году мы должны передавать в лизинг техники на 30 млрд руб. В 2021-м, уже без докапитализации, — минимум на 40 млрд руб., а в 2024-м — на 45 млрд руб. При этом лизинговый портфель к 2024 году вырастет до 100 млрд руб. вместо 62 млрд руб. сейчас. Впрочем, пока вопрос отмены господдержки компании не стоит и, уверен, не встанет.
— 40 млрд руб. — это первое место на рынке агротехники. А как вы оцениваете его общую емкость?
