Как ученому запустить свой стартап
Превратить научный проект в успешный бизнес — это задача со звездочкой. Ученый может дать фору предпринимателю в плане знаний и компетенций, но для бизнеса не менее важны другие, практические навыки.
Наука в стол — это боль
Я окончила факультет биоинженерии и биоинформатики МГУ. Параллельно с учебой работала в различных научных лабораториях. Это потрясающая подготовка, которая многое мне дала. Но я не чувствовала, что приношу практическую пользу: мой труд не влияет на внедрение технологий на производства. Основной показатель работы ученого в лаборатории — не внедрение технологий, а публикации в научных журналах, зарегистрированные патенты и полученные гранты. Мне же хотелось видеть, как разработки выходят за пределы лабораторий, а работа ученых меняет мир. Когда наука остается только на бумаге — это больно.
Во время учебы в университете и работы в лаборатории я поступила на программу от Высшей школы бизнеса МГУ. Первый семестр был посвящен стартапам. В процессе обучения я поняла, что хочу создать свой проект, который будет интересен людям. Мы с партнером решили запустить стартап в сфере биотехнологий. У нас, как у всех ученых, которые идут в бизнес, есть как минимум одно преимущество: мы в курсе всех инновационных разработок, у нас сильная фундаментальная база. Но, несмотря на всю нашу научную экспертность, первые несколько месяцев прошли без особых успехов. У нас еще не было «готового продукта», а рынок мало интересуют идеи без воплощения.
В 2020 году мы участвовали в конкурсе «Студфест», где познакомились с продюсером «Стартап Академии» и получили гранты на обучение. Туда я пришла с несколько другой идеей: эмбриотрансфер крупного рогатого скота. Так началась история проекта Nova Korova. Технология похожа на ЭКО: получая клетки от коровы с выдающимися характеристиками, мы выращиваем из них эмбрионы в лаборатории, а потом подсаживаем получившийся эмбрион в матку другой, отнюдь не выдающейся коровы. Это позволяет увеличивать число более продуктивных коров, ведь вместо одного выдающегося теленка от одной матери можно получить 60. Мы знали, что в Бразилии и США эта технология активно используется, в России как такового рынка не было, но мы понимали перспективы.
«Неведома зверушка»
Первые инвестиции мы привлекли прямо на модуле «Стартап Академии» «Симуляция встреч с инвестором». Наш инвестор до сих пор с нами, он большой профессионал в своей области. За все время совместной работы он серьезно поменял много наших представлений о бизнесе. Фактически мы получили от инвестора не просто деньги, а smart money: деньги вместе с экспертизой. Сейчас у нас пять инвесторов, с которыми очень комфортно работать. Они учитывают не только свои интересы, но и то, что важно нашему проекту и команде.
Но главное, что я получила в «Стартап Академии» — навык общения с рынком. Раньше мне было очень тяжело продавать. Думала, что сначала надо найти много денег, устроить полноценную лабораторию, и только потом начинать продажи. Бороться с таким стереотипом пришлось во время всего обучения, и это было очень нелегко. Тем более у нас консервативный рынок по отношению к внедрению инноваций. Как объяснить клиенту, почему именно наша «неведома зверушка» будет увеличивать продуктивность животных в следующем поколении и не навредит коровам? Ответ на этот вопрос мне помогло найти обучение.
Второй нюанс — нашу технологию часто путали с технологией прошлого поколения, от которой были негативные последствия для здоровья животных. Это тоже не добавляло доверия рынка, поэтому мне нужно было найти особый подход к аудитории. За время обучения я превратилась из «человека с идеей» в действующего стартапера с продуманным планом и первыми инвестициями. При нашем поступлении в «Стартап Академию» у Nova Korova не было ничего, кроме идеи и горящих глаз основателей. К концу курса мы уже закупали оборудование.
Второй раунд инвестиций привлекли в 2021 году. Мы хорошо развивались и шли к своей цели: выход на зарубежные рынки. Под них мы готовили довольно сложную бизнес-модель. Условно говоря, это «коровий SaaS», основанный на получении телят за счет инвестора и распределении роялти от увеличения удоя полученной коровы по сравнению с матерью между инвестором, фермером и нами.
Мы были почти готовы выйти на рынок Индии с поставкой эмбрионов и организацией локальных лабораторий, но наступил 2022 год. Индия сейчас относится к дружественным странам, но международная логистика теперь сложная. А у нас очень капризный товар, который транспортируется в жидком азоте. Эта субстанция испаряется из емкостей за четыре дня, поэтому время на доставку у нас строго ограничено. Никто не может гарантировать, что довезет груз в Индию так быстро.
2022 год внес в наше развитие очень большие коррективы. У нас закончилось общение с иностранными фондами, поэтому нам пришлось заморозить «эмбрионный» проект для Индии. «Коровий SaaS» тоже пока отложили. Сейчас с международными платежами проблемы, а для большинства дружественных стран модель роялти очень непривычна. Теперь мы занимаемся несколько другими продуктами: получением эмбрионов и обучением нашей технологии, но только в России.
Выйти из вакуума
Основная проблема любого ученого в бизнесе — упаковка идеи. Ученые общаются между собой на своем «птичьем» диалекте и прекрасно друг друга понимают. Но далеко не каждый ученый может рассказать о своей работе понятным языком людям не из науки.
Я находилась в ученой сфере и была внутри своего «птичьего» диалекта. В «Стартап Академии» меня извлекли из этого вакуума и познакомили с другими людьми. Все они моего «птичьего» не понимали, и мне приходилось им объяснять, что я делаю. Училась говорить более простым и понятным языком. И в какой-то момент начала по-другому мыслить и иначе позиционировать проект.
Большой сложностью стала смена позиции. В прошлые годы я отвечала только за лабораторные процессы. А предпринимателю нужно одновременно держать под контролем очень много разных процессов. С непривычки тяжело концентрироваться сразу на всем. Отдельная сложность — правильно формулировать смыслы. Мы очень долго искали ответ на вопрос «Зачем?». Стартап — это как езда на машине по бездорожью: чем дальше заехал, тем дольше ждать трактор. И если в такие моменты не знаешь ответа на вопрос «Зачем мы во все это ввязались?», то будет сложно. Поэтому смыслы — очень ценная вещь, которая еще и помогает держать в тонусе команду, задавать направление, мотивировать на результаты. Особенно когда зарплата, в силу понятных причин, не может служить основным стимулом для сотрудников.
Не только IT
Сейчас отрасль постепенно развивается. Крупные холдинги хотят свои биотех-лаборатории, некоторые их создают. В отрасль пошли гиганты рынка, начинается движение на государственном уровне. Стали обращать внимание на биотех, в том числе на ранних стадиях, и российские венчурные фонды. В нашей сфере до появления полноценного продукта может проходить пять-шесть лет. Венчурных инвесторов такие сложные технологические долгосрочные проекты не интересовали: когда мы привлекали раунд, у всех в приоритете в основном был IT. Сейчас отрасль представляет интерес и для них.
Теперь проблема в другом: вся страна переживает «переходный период», и сельскохозяйственные холдинги — не исключение. Пока в силу ряда причин им приходится решать совсем другие задачи, связанные в основном с сохранением процессов и динамики развития скота. На текущий момент эмбриотрансфер стал не «для всех», а только для избранных.
Выход на международный рынок — вопрос стабилизации обстановки. Пока мы развиваемся в России и собираем вокруг этой технологии сообщество, чтобы двигать ее вперед. Но при этом поддерживаем отношения с иностранными коллегами, помогаем им по возможности. Сейчас мы готовы выполнять для них пусконаладочные работы и монтаж. За границей — своя специфика. Но биотех сейчас «в тренде», он хорошо поднимает раунды инвестиций в тех же США, Бразилии, Эмиратах, Саудовской Аравии.
Вместо заключения
В конкурсе грантов «Стартап Академии» советую принять участие тем ученым, которые точно не хотят в «академическую» науку. Это категория инициативных людей, которые постоянно ищут что-то новое, стремятся делать свои разработки. Гранты позволят им двигаться в выбранном направлении: «своя лаборатория — свои правила».
Ценность «Стартап Академии» намного больше, чем стоимость. После такого обучения становишься совсем другим человеком в плане знаний, опыта и всего остального. На занятиях почти нет теории — все узнаешь на практике. Сразу же применяешь полученные знания и сразу же видишь, что у тебя произошло. Такой «мгновенный результат» для ученого — часто несбыточная мечта.
Есть стереотип, что бизнес-образование не нужно: «все приходит только с опытом». Но бизнес — это про развитие. И кажется логичным использовать все доступные способы для своего развития и прокачки своей команды. Если есть шанс не набить свой лоб о кучу граблей, то им нужно пользоваться, потому что грабли — это больно. Чем меньше необязательных граблей, тем больше времени на движение и выше скорость.
Автор — выпускница «Стартап Академии» Школы управления СКОЛКОВО, сооснователь проекта Nova Korova.
Мнение автора может не совпадать с позицией редакции.
