Топ-5 практических рекомендаций для бизнеса
Несмотря на то, что санкции оказались заметно более чувствительными для многих других отраслей, производители продуктов питания не могут похвастаться тем, что избежали экстремальных условий. В лучшем случае их ожидал аномальный рост цен на сырье, упаковку, оборудование и комплектующие к нему. В худшем — временная невозможность их закупки из-за повышенного спроса или же полная - из-за ухода иностранных производителей с российского рынка.
Что делать, куда бежать производителю продуктов питания сегодня: топ-5 практических рекомендаций
Рекомендация № 1
Не бросаться в крайности, а именно — не паниковать и зарывать голову в песок, с одной стороны, а с другой — не пытаться заработать сверхприбыли на ажиотаже.
За последний месяц среди производителей продуктов питания можно было встретить две полярные, но вместе с тем одинаково непродуктивные тактики. Первая под кодовым названием «мы в домике» характеризовалась приостановкой отгрузок и письмами о том, что компания берет паузу на пересчет цен, осознание ситуации и когда-то вернется с ответом. Иначе чем паникой такие действия у крупных и средних производителей объяснить нельзя. Никто не работает с колес, а складские запасы продукции и/или сырья и упаковки для производства позволяют поддерживать ритмичные и полноценные отгрузки в течение пары месяцев.
Вторая тактика крайностей заключалась в том, чтобы заработать по максимуму на ажиотаже, буквально «как в последний раз». Создавалась она искусственно придуманным дефицитом товаров, а для полноты картины сопровождалась объявлениями, что цена действует только в течение одного дня. Производители и дистрибьюторы, прибегнувшие к таким трюкам, действительно получили дополнительную прибыль, равно как и соответствующую репутацию в глазах своих покупателей. Как минимум подали четкий сигнал последним, что к следующему скорому и неминуемому виражу на рынке им следует найти других партнеров для сотрудничества.
Адекватной была и остается тактика «открытых карт», а именно готовность выполнять свои контрактные обязательства перед сетями и другими клиентами на новых условиях, обусловленных исключительно текущими обстоятельствами. Никогда еще не была настолько уместной демонстрация партнерам изменившейся структуры себестоимости, возросшей цены логистики, оповещения о возможных перебоях с упаковкой, ингредиентами. Равно как никогда еще не была настолько адекватной реакция сетевого ритейла и общепита, готовых рассматривать и принимать повышения цен вне установленного контрактами порядка, отказываться от штрафов за недопоставку и смотреть сквозь пальцы на некоторые экстренные и объективно необходимые изменения упаковки.
Рекомендация № 2
Определиться со стратегией, а не метаться, пытаясь совместить несовместимое, тем самым приближая свой уход с рынка.
По большому счету торговых стратегий в кризисное время может быть две. Если есть запас финансовой прочности, то это стратегия захвата максимальной доли рынка, если нет — стратегия выживания.
Ингредиенты формулы успеха для захвата рынка:
- значимая доля рынка;
- профицитные производственные мощности;
- готовность дисконтировать свою продукцию на фоне поднятия отпускных цен конкурентами, в определенном смысле сила и воля не дрогнуть, подсчитывая в уме чужие прибыли.
Ингредиенты формулы выживания:
- умение оперативно сокращать расходы, отказываться от неприбыльных контрактов таким образом, чтобы экономия от этих резких изменений превышала потери от них;
- обладание искусством филигранного повышения цен и организации акций, обеспечивающих одновременно и продажи, и прибыль в каждый отдельный отрезок времени;
- возможность быстрой перестройки производства таким образом, чтобы сокращение расходов было соразмерно или больше сокращения объема выпуска.
Взбалтывать и смешивать ингредиенты сразу двух формул успеха означает готовить самому себе смертельное зелье. Не экстремалам лучше воздержаться. Заблуждающимся, что к большой доле рынка, обладанию ресурсами и финансовой устойчивостью прилагается маневренность и отсутствие корпоративной бюрократии — тоже.
Рекомендация № 3
Независимо от выбранной стратегии осознать, что теперь уже точно пора провести оптимизационные меры, до которых «не доходили руки» или не находилась достаточная мотивация.
Среди первоочередных:
- вывод убыточных товарных позиций;
- отказ от клиентов или даже каналов сбыта, работа с которыми длительное время демонстрировала финансовую и коммерческую неэффективность;
- перевод вечных должников на предоплату;
- «сушка» тех промоакций, эффект от проведения которых всегда был неочевиден, но их проводили по инерции;
- приведение объемов упаковки продуктов к конкурентноспособным значениям, в том числе даунсайзинг (уменьшение порций) дорогих продуктов для того, чтобы у потребителя была возможность купить любимый продукт в меньшем объеме за меньшую цену.
Рекомендация № 4
Увидеть обратную сторону конкуренции, а именно — отраслевую кооперацию.
Пока для многих производителей сама мысль кажется дикой, другие могут начинать заключать кросс-копэкинговые контракты. Контракты, которые в случае перебоев поставок оборудования, деталей, упаковки и прочих неожиданных сложностей позволят разместить заказ на производство у конкурентов и обеспечить продукцией своих клиентов и потребителей.
Более того, данная практика позволяет одному производителю наполнить свой продуктовый портфель новинками, не инвестируя в новое оборудование, а другому загрузить свои производственные мощности, сократив срок их окупаемости и производственные издержки. В случае, если производители имеют разную географию сбыта, получается классический win-win.
Рекомендация № 5
Постараться взглянуть на избитую фразу о том, что кризис — это время новых возможностей свежим, но в тоже время скептическим взглядом.
Свежим — для того, чтобы не погрузиться исключительно в борьбу с обстоятельствами. А скептическим в той мере, чтобы ограничиться поиском возможностей в отраслях, близких или смежных к той, в которой обладаешь высоким уровнем экспертизы. Не будем забывать, что повысить свои шансы на успех в новом деле можно нехитрым способом: меняя в одну единицу времени только один параметр - продукт, географию его сбыта или модель его дистрибутирования и продвижения на рынок.
Автор — коммерческий директор ГК «Белая Долина».
Мнение автора может не совпадать с позицией редакции.
