Александр Карпенко
Fleet Finance
Рынок аграрной техники в последние два года закономерно трансформируется. Самые крупные западные поставщики машин и агрегатов для сельского хозяйства из России либо ушли, либо прекратили прямые поставки. То же самое наблюдалось и на рынке лизинга
Так, в начале этого года американский производитель сельхозтехники John Deere продал свою российскую лизинговую «дочку» «Джон Дир Файнэншл». Покупателем актива стала инвестиционная группа «Инсайт». Уже в апреле компания возобновила свою деятельность под новым брендом — Fleet Finance. О текущем состоянии лизингового сектора, а также о планах по развитию «Агроинвестору» рассказал генеральный директор «Флит Финанс» Александр Карпенко.
— Александр, Fleet Finance — новое имя на рынке, но история компании началась более 10 лет назад. Напомните, пожалуйста, как появился данный бренд?
— Наша история началась еще в 2011 году, когда корпорация John Deere приняла стратегическое решение открыть лизинговую компанию в России для поддержки продаж дилерской сети. Будучи изначально кэптивной компанией, «Джон Дир Файнэншл» смогла легко интегрироваться в дилерский канал, а ее доля в розничных продажах постепенно выросла до 35% в сельскохозяйственной технике и до 70% в строительном и лесозаготовительном оборудовании. В феврале прошлого года деятельность компании по финансированию новых проектов была приостановлена, далее последовало решение о продаже лизингового актива, и в уже в марте 2023-го сделка по приобретению «Джон Дир Файнэншл» инвестиционной группой «Инсайт» была завершена. В апреле после ребрендинга под именем Fleet Finance мы и продолжили свою деятельность.
— Как компания пережила перезапуск бизнеса?
— Перезапуск прошел плавно, в первую очередь благодаря тому, что нам удалось сохранить свой главный актив — мощный кадровый потенциал. Помимо этого, за период вынужденного простоя мы смогли оптимизировать бизнес-процессы и онлайн-решения для поставщиков и клиентов, что также способствовало быстрому возвращению в строй.
— Получается, состав сотрудников остался без изменений?
— Да, весь основной костяк команды остался прежним, но мы уже усилили его новыми «игроками». Мы достаточно быстро растем: если в марте в компании было всего 17 человек, то сейчас уже около 40. И набор сотрудников продолжается, к концу года численность персонала приблизится к 50.
— Компания базируется в Москве, а есть ли филиалы в регионах?
— У нас нет филиалов, но есть региональные представители, которые находятся во всех значимых для бизнеса регионах, в том числе и на Дальнем Востоке, и в Сибири, и в СЗФО. На данный момент это семь человек. Хотя мы активно используем цифровые решения для взаимодействия с клиентами, поставщиками, не забываем и про личный контакт. И наши региональные менеджеры с этим отлично справляются.
— В каких секторах «Флит Финанс» оказывает услуги лизинга? Какую долю в общем объеме занимает агро?
— Отталкиваясь от нашего опыта и компетенций, мы делаем основной акцент на сельскохозяйственную и дорожно-строительную технику. Также видим большой потенциал в сегменте грузового автотранспорта: после ухода из России «большой семерки» брендов и, следовательно, ее кэптивных лизинговых компаний данный рынок еще будет насыщаться какое-то время, тем более что наши действующие клиенты из агро и строительного сектора являются потребителями тех же зерновозов и самосвалов.
Что касается доли сельхозсегмента в общем портфеле, то сейчас мы оцениваем ее примерно в 50%. Конечно, в каждой из отраслей есть своя сезонность, и от месяца к месяцу ситуация может меняться, но в среднем по году, я полагаю, нам удастся сохранить этот показатель.
— Какую сельхозтехнику сейчас финансирует «Флит Финанс» и работаете ли вы над расширением портфеля брендов для своих клиентов?
— Мы финансируем абсолютно весь ассортимент техники для сельского хозяйства: это и российские, и китайские, и европейские производители самоходных машин и прицепных агрегатов — всего более 50 поставщиков, среди которых крупнейшие игроки рынка. Нам интересны бренды, дистрибьюторы которых хотят системно развивать свой бизнес, ориентируясь не только на продажу товара, но и на качественный послепродажный сервис, и этот долгосрочный подход может сочетаться с качественным лизинговым предложением с нашей стороны. На мой взгляд, постпродажная поддержка будет ключевым фактором в период перестройки рынка, так как именно за этим будут приходить клиенты в будущем.
— Собственник «Флит Финанс», инвестиционная группа «Инсайт», ранее приобрел и другой лизинговый бизнес — дочернюю компанию Siemens, «Сименс Финанс», впоследствии переименованную в «ДельтаЛизинг». Есть ли в ее портфеле лизинговых решений сельскохозяйственная техника? Приходится ли вам как-то делить этот рынок?
— Инвестгруппа «Инсайт» — это лизинговый холдинг, в котором наши компании взаимодополняют друг друга, финансируя оборудование, спецтехнику и автотранспорт в зависимости от своей отраслевой специализации. Естественно, возможны ситуации, при которых одна лизинговая компания профинансирует непрофильное имущество, но это скорее разовые кейсы, где клиенту, например, удобно получить финансирование сложного проекта с большим ассортиментом имущества в одной компании. Это никак не влияет на наше совместное позиционирование.
— Как клиенты John Deere Financial отнеслись к смене названия бренда? Удалось ли вам сохранить партнерские связи, или приходится заново завоевывать их внимание?
— Конечно, наши клиенты с пониманием отнеслись к переменам, ведь для них, по сути, кроме названия, ничего не поменялось. У нас существенная доля клиентов, которые к нам обращаются из года в год, и нам было крайне важно как можно быстрее возобновить свою деятельность и сохранить их лояльность. На самом деле после перезапуска бизнеса мы готовы дать больше нашим новым и действующим клиентам. У нас стало существенно больше партнеров-поставщиков, при этом мы сохранили высокий уровень качества наших услуг.
— Аграрные компании какого масштаба составляют основную долю ваших клиентов?
— Сейчас мы видим тренд, что к лизингу все активнее прибегают малый и средний сегменты бизнеса. В первую очередь это связано с номенклатурой техники, которая есть в наличии на рынке — небольшие, не очень дорогие машины. Они как раз подходят МСП, хозяйствам, обрабатывающим небольшие площади. Но, конечно, у нас в портфеле есть и крупные корпоративные клиенты.
— В чем преимущества «Флит Финанс» в сравнении с другими лизинговыми компаниями?
— Чтобы успешно конкурировать на текущем рынке с другими игроками, особенно при относительно равных ценовых условиях, нужно заслужить лояльность клиентов, а для этого необходимо развивать качество сервиса. В этом плане среди наших главных преимуществ я бы выделил несколько факторов. Начнем с оперативности: мы одобряем сделку для сельхозтоваропроизводителей в день обращения. Опираясь на наши онлайн-решения, мы можем дать одобрение по стандартизированным продуктам буквально за 30 секунд. Договор лизинга и купли-продажи можно подписать в электронном документообороте (ЭДО) в тот же день и, оплатив аванс, на следующий день получить желаемую технику, если она в наличии.
С нами удобно работать как лизингополучателям, так и поставщикам. Мы оптимизировали процессы документооборота, и для наших клиентов доступен личный кабинет, в котором можно скачать счет-фактуру, сформировать акт сверки, запросить изменения в договор лизинга, а также оформить новую заявку на лизинг.
Для наших партнеров-поставщиков мы предоставляем удобную онлайн-платформу, которая позволяет управлять лизинговой активностью отдела продаж. Эта платформа позволяет сформировать любой график лизинговых платежей для клиента, в нее интегрирован модуль онлайн-одобрения, а также отслеживаются все этапы прохождения сделки с момента обращения до отгрузки техники. Кроме того, мы разрабатываем решения для внедрения нашего калькулятора непосредственно в CRM-системы дилеров, который позволит менеджеру мгновенно рассчитать возможности программы и сформировать коммерческое предложение для клиента.
Наши компетенции в сегментах предлагаемого оборудования позволяют нам говорить на одном языке с нашими клиентами и поставщиками. Конфиденциальность и честность — это наши принципы, без которых невозможно выстроить долгосрочные отношения ни с поставщиком, ни с лизингополучателем.
— Вы много сказали о ваших цифровых возможностях. Вы активно развиваете данное направление?
— Цифровизация — наш конек, мы уже давно перешли на ЭДО. Около 95% сделок сейчас проходит у нас в онлайн-формате, от 30 до 40% сделок и одобряется онлайн. Это очень ускоряет все процессы и является большим плюсом как для поставщиков техники, так и для клиентов.
— В этом году производители сельскохозяйственной техники говорят о снижении спроса на их продукцию со стороны аграриев, производство также сократилось по сравнению с показателями 2022-го. По-вашему, почему уменьшается спрос, как быстро рынок сможет преодолеть данный спад и что для этого нужно?
— На мой взгляд, можно перечислить несколько факторов, влияющих на снижение спроса. Прежде всего это относительно низкая стоимость конечного продукта земледелия. При выросшей себестоимости производства сельхозпродукции инвестиционный потенциал аграриев, естественно, снижается. В то же время цены на агротехнику увеличились из-за роста курса иностранных валют, утилизационного сбора и дорогой логистики. Увеличилось предложение в некоторых сегментах со стороны китайских производителей, что, естественно, влияет на относительное сокращение спроса. Я полагаю, что рынок, как саморегулирующаяся структура, должен за какое-то время сам перестроиться. Мы уверены, что те производители сельхозтехники, которые смогут предоставить высокое качество своего продукта и будут инвестировать в послепродажное обслуживание, а также смогут предложить на свою продукцию комфортные условия финансирования, имеют все шансы на рост своего бизнеса.
— А как вы сами оцениваете спрос аграриев на лизинг?
— По нашему мнению, доля коммерческого лизинга в финансировании продаж сельскохозяйственной техники будет расти. Мы видим, что государственная поддержка корректируется и доступность субсидированных кредитов какое-то время будет снижаться. Из нашего опыта мы понимаем, что при совместной поддержке как со стороны производителя сельхозтехники, так и со стороны лизинговой компании можно предложить оптимальный лизинговый продукт, который будет интересен как по цене услуги, так и по платежной нагрузке. Компания «Флит Финанс» обладает всеми необходимыми ресурсами и компетенциями для развития такого партнерства и с отечественными, и с зарубежными производителями.
— Что, по-вашему, ждет сам лизинговый рынок в ближайшей перспективе?
— Уверен, что чехарда, которая происходит сейчас, в скором времени все же прекратится, и рынок стабилизируется. Ряд игроков, даже крупных, вероятно, уйдут, но появятся новые участники. Чувствовать себя более стабильно будут те, кто сделает ставку на сильные бренды техники, кто сможет предложить эффективный постпродажный сервис. Но лизинг исторически был одним из основных финансовых инструментов при покупке техники, поэтому мы весьма позитивно и уверенно смотрим в будущее, видя в нашем ценностном предложении большой потенциал, и планируем наращивать долю рынка во всех наших профильных отраслях.
