Чем участников рынка плодоовощной продукции привлекает такой формат работы с ритейлером
Около шести лет назад «Магнит», крупнейший по количеству магазинов российский ритейлер, начал работать с сельхозпроизводителями по модели агроконтрактов. В 2022 году по ним в сеть было поставлено более 340 тыс. т продукции, что обеспечило потребности ритейлера примерно на 30%. Цель компании — выйти на 80%. Сейчас у «Магнита» около 80 партнеров-сельхозпроизводителей почти по всей стране, и пул поставщиков расширяется за счет как крупных производителей, так и небольших хозяйств. Руководители предприятий рассказали «Агроинвестору» об опыте работы с «Магнитом» по агроконтрактам.
Подробнее узнать об агроконтрактах, а также об актуальных вызовах плодоовощной отрасли и эффективных форматах реализации продукции в федеральном ритейле вы сможете на Форуме «“Магнит” и агробизнес: партнерство в интересах покупателей», который состоится 20 марта. Участие бесплатное, регистрация продолжается.
Иван Собин, гендиректор компании «СобинАгро» (Удмуртия):
— С «Магнитом» мы сотрудничаем второй сезон, первый урожай своего картофеля мы продали туда в 2021 году. В прошлом сезоне мы поставили в эту сеть 600 т картофеля, в этом объем отгрузок уже вырос до 1 тыс. т, а закрыть сезон мы рассчитываем с показателем 1,5 тыс. т. На следующий сезон планируем увеличить поставки картофеля в «Магнит» до 5 тыс. т.
Ранее мы продавали картофель оптовикам, которые затем реализовывали его в различные розничные точки, в том числе в торговые сети, но решили убрать посредника. В итоге работа напрямую с «Магнитом» по агроконтракту дала нам дополнительную прибыль.
Виталий Старостин, глава КФХ Старостин В. Н. (Новгородская область):
— Напрямую с «Магнитом» по агроконтрактам мы сотрудничаем четвертый год. Поставляем туда картофель и овощи открытого грунта в разных фасовках. Объемы поставок составляют порядка 2 тыс. т за сезон. В эту сеть идет порядка 50% от всей производимой нами продукции.
Наше предприятие является членом сельскохозяйственного кооператива, и сначала мы вели сотрудничество с «Магнитом» через кооператив. Отработав таким образом один сезон, мы поняли стандарты качества ритейлера и заключили с ним прямой агроконтракт. Нас подкупило наличие у «Магнита» системы авансирования.
Заключение агроконтракта с этой сетью не вызвало никаких особых сложностей, однако для того, чтобы получить авансирование, нам нужно было собрать пакет документов, составить производственную программу, технологические карты. Агрономы «Магнита» курируют весь производственный процесс своих поставщиков — от посадки до уборки. Представители ритейлера выезжают на предприятия партнеров, также мы регулярно отправляем им отчеты. Это большой объем работы, однако, подстраховываясь таким образом, «Магнит» может быть уверен в том, что предлагает конечному потребителю гарантированно качественную продукцию.
В прошлом году мы заключали с «Магнитом» контракт на поставку 1,9 тыс. т продукции, в новом сезоне по агроконтракту мы поставим ритейлеру более 3 тыс. т продукции. Мы увеличиваем свои посевные площади и вместе с тем наращиваем отгрузки в «Магнит».
Благодаря такому сотрудничеству мы имеем гарантированный объем сбыта продукции, а также оборотные средства за счет авансирования. При этом если в предыдущие годы аванс от ритейлера мы получали в мае, а это поздновато для основных затрат на посевную, то в этом году «Магнит» пересмотрел сроки авансирования, и мы должны получить деньги в марте.
Кроме «Магнита», мы поставляем нашу продукцию в бюджетные учреждения — 54 детских сада Великого Новгорода и области. Также через кооператив работаем с другими розничными сетями.
Евгений Цирулев, глава КФХ Цирулев Е. П. (Самарская область):
— Сотрудничество крестьянско-фермерского хозяйства Цирулева Евгения Павловича и торговой сети «Магнит» началось с 2011 года, изначально в рамках коммерческого договора. Согласно ему, объемы поставляемой продукции предлагались на торгах на текущую неделю. Договор агроконтрактации с «Магнитом» наше КФХ заключило в 2018 году с планированием объемов поставки. Сейчас мы поставляем ритейлеру картофель, репчатый лук, морковь, свеклу. Ассортимент ежегодно расширяется. Сейчас в него входит мытая продукция (картофель, морковь, свекла), мелкая фасовка (лук, картофель 5 кг и 2,5 кг, картофель для жарки, варки, экстра).
В сезоне 2022/23 наше КФХ планирует поставить в розничные магазины «Магнита» 11 тыс. т картофеля, 4,2 тыс. т лука, 0,8 тыс. т моркови и 0,8 тыс. т свеклы. Если проанализировать плановые объемы поставок текущего сезона, то можно увидеть, что в сеть будет поставлено 32,2% всего собранного в хозяйстве картофеля и овощей.
В целом от работы с «Магнитом» по программе агроконтрактации мы видим только положительный эффект. Есть твердая уверенность в том, что законтрактованные объемы будут реализованы, что очень важно в нынешнее нестабильное время. Это позволяет четко спланировать логистику подготовки, отгрузки, доставки продукции. И самое главное — спрогнозировать денежные потоки от реализованной продукции.
Немаловажным плюсом является тот факт, что на момент подписания дополнительного соглашения по объемам поставки «Магнит» осуществляет авансирование в размере 30% от запланированного объема по контракту, что позволяет без привлечения дополнительных кредитных средств закупить необходимые СЗР, минеральные удобрения, ГСМ для выращивания сельскохозяйственных культур.
В процессе работы по программе агроконтрактации мы плавно перешли на поставку продукции с использованием сюрвейерской приемки на складе поставщика, что также является положительным моментом в работе. Так, продукция, принятая независимым экспертом по качеству, быстро и слаженно принимается на распределительном центре.
Иван Шишканов, руководитель крестьянского хозяйства «Дружба» (Тюменская область):
— Первый агроконтракт с «Магнитом» мы заключили в 2016 году. С этого времени ежегодно его возобновляем. Сейчас мы поставляем в эту сеть морковь, свеклу, капусту и картофель. Последнего отгружаем пять SKU: фасованный, мытый, в упаковках разного веса. В прошлом сезоне поставляли лук, но в текущем его не поставляем. Надеюсь, в новом сезоне возобновим работу по этой агрокультуре с «Магнитом».
Изначально в 2016 году мы хотели заключить с «Магнитом» коммерческий контракт, но не смогли этого сделать из-за ряда сложностей. Тогда сотрудники ритейлера предложили нам поработать в формате агроконтракта. Чтобы доказать свою надежность как поставщика, мы стали поставлять в сеть картофель в оговоренных объемах. Нам удалось исполнить все обязательства, выдержать требуемый «Магнитом» уровень качества и сервиса.
В 2016 году работа с сетями в принципе для нас была в новинку: тогда мы продавали свою продукцию на обычных овощных рынках. Но нам хотелось более стабильных отношений с покупателями, регулярных выплат. Правда, поначалу 90% коллектива моего предприятия было против сотрудничества с «Магнитом», что усложнило работу отдела реализации, производственного отдела, радикально усложнило работу агрономической службы. Дело в том, что у компании принципиально другие подходы к качеству продукции и системности сотрудничества: при работе с сетями невозможна характерная для фермеров-овощеводов расслабленность в зимний период. При поставках на традиционные рынки нет серьезных штрафов в случае недопоставок продукции.
Однако в итоге сотрудничество с «Магнитом» стало для нас стимулом к развитию. На второй-третий год работы по агроконтракту наши процессы внутри предприятия стали более системными, предсказуемыми. Мы стали планировать расходы, доходы, уровень отгрузок по месяцам. Я увидел, что уровень моей команды вырос благодаря работе с профессионалами из «Магнита». Мы не только выполняли заявки по контракту, но и учились у наших партнеров: ездили на конференции, взаимодействовали с распределительными центрами, отделами закупок.
Поначалу, два или три года, мы поставляли в сеть только картофель. Другие овощи тогда не выращивали: перестали это делать из-за неблагоприятной рыночной конъюнктуры в предыдущие периоды. Но «Магнит» рекомендовал нам возобновить производство овощей, чтобы занять нишу в данном сегменте. Техника у нас для этих целей оставалась, так что мы снова стали возделывать другие овощи.
Есть и еще один важный для нас плюс сотрудничества с «Магнитом»: готовность сотрудников сети к диалогу. Ранее, работая по контрактам с другими партнерами, мы сталкивались с тем, что на наши звонки и запросы могли не отвечать. В службе агроконтрактации «Магнита» мы всегда получали профессиональную обратную связь своевременно, а также помощь в решении наших проблем. Нас привлек партнерский подход со стороны специалистов сети, и мы со своей стороны тоже стараемся быть надежным партнером.
В итоге на сегодня мы увеличили производство и, соответственно, поставки в «Магнит» более чем в три раза. Если в сезоне 2016/17 мы поставили в сеть 7 тыс. т картофеля, то в текущем законтрактованы уже на 23 тыс. т овощей и картофеля. Мы в 3,5 раза увеличили мощности хранения, а мощности по отгрузке выросли с 50 т до 400 т в сутки. По факту мы отгружаем 200-250 т в день. «Магнит» не единственный наш канал сбыта, мы работаем еще с четырьмя ритейлерами, и смогли сделать это как раз благодаря опыту работы с «Магнитом».
Виктория Асхабалиева, коммерческий директор ГК «Иррико» (Ставропольский край, Тамбовская и Московская области):
— С «Магнитом» по агроконтрактам мы сотрудничаем с 2018 года — реализуем картофель и овощи «борщевого набора». Объемы поставок в эту сеть у нас составляют от 10 до 30% всего нашего производства данной продукции в зависимости от того, на какой ассортимент заключается контракт. В этом году мы планируем увеличить объем агроконтрактации с «Магнитом» вдвое.
Мы как сельхозпроизводитель заинтересованы в реализации своей продукции напрямую в сеть, а не через посредников, поэтому решили заключить агроконтракт с «Магнитом». Кроме того, есть еще и имиджевый момент: широкая география представленности нашей продукции на полках крупного ритейлера. Еще один плюс работы по агроконтракту — наличие предварительной сюрвейерской приемки. Независимый специалист делает оценку нашей продукции в тот момент, когда она находится на нашем складе. Такой подход исключает риск, связанный с возвратом продукции из-за того, что она не проходит по качеству, после доставки ее в распределительный центр.
С заключением агроконтракта не было никаких проблем. Со стороны «Магнита» была аудиторская проверка нас как поставщика: представители ритейлера проверяли наличие сельскохозяйственных угодий, экспертизы у агрономов, качество земледелия. Но мы тоже были заинтересованы в таком аудите, ведь мы хотим производить и продавать качественную продукцию и чтобы наши партнеры были уверены в нас как в поставщике.
Специалисты «Магнита» помогали нам собрать для заключения агроконтракта необходимый пакет документов, шли на диалог, когда необходимо было обсудить в процессе составления договора какие-то нюансы. Наличие отдельного подразделения, занимающегося агроконтрактами в рамках «Магнита», — это большой плюс: у нас не было необходимости нанимать отдельного специалиста, который бы занимался заключением контракта — все вопросы решались благодаря специалистам по агроконтрактации ритейлера напрямую.
Такой формат сотрудничества дает стабильный сбыт и оборот склада, снижает логистические издержки: поставщик еще до отгрузки в распределительный центр знает, пройдет ли его товар по качеству в сеть или нет. И конечно, сеть — это стабильный канал сбыта в отличие, например, от тех же рынков, где торговля и, соответственно, оборот поставщика зависят от погодных условий. В розничной сети овощи покупают стабильно круглый год. Картофель, морковь и свекла относятся к группе товаров первой необходимости и для многих магазинов являются «лакмусовой бумажкой» для оценки проходимости.
Благодаря тому, что наши хозяйства находятся в нескольких регионах, нам работать с «Магнитом» очень удобно. Ранний картофель мы начинаем продавать уже в конце июня, замещая импортную продукцию отечественной.
«Магнит» является первопроходцем — именно он ввел агроконтрактацию, благодаря которой производитель может работать с сетью напрямую, а товар со склада поставщика сразу попадает в сеть.
