«ИнтТерра»
Юрий Васильков, коммерческий директор агротехнологической платформы «ИнтТерра», рассказывает о технологиях и нюансах межсезонных опытов и на примере конкретного кейса показывает их механику
Закладка и проведение полевых испытаний являются одними из важнейших условий успеха агробизнеса. Сельхозпредприятия проводят опыты, чтобы посмотреть, как работают технологии, как ведут себя различные гибриды и сорта, чтобы затем принять правильное технологическое или закупочное решение. Постоянные исследования проводятся производителями семян, СЗР и удобрений не только при разработке новых продуктов, но и при выводе их на рынок. Они же закладывают опыты с целью детального изучения продуктов, сравнения их с конкурентами, чтобы затем разработать стратегию продвижения на рынок. Как правило, эти опыты проводятся на полях сельхозпредприятий, и в процессе этих опытов компании демонстрируют сельхозпредприятию преимущества своих продуктов, а также собирают доказательную базу того, как их продукты работают в реальных условиях.
Опыты могут быть разных типов и иметь различные цели, их география и масштабы будут существенно отличаться, но вопрос контроля и управления процессом и всеми его этапами, особенно в условиях, когда опытные делянки разбросаны по огромной территории, одинаково актуален для всех.
Выбор опытного участка
Подбор опытного поля или его участков для различных вариантов полевого исследования является одним из важнейших этапов в процессе постановки опыта. Самая главная задача — это не попасть на участок поля с низкой производительностью, которая может быть обусловлена множеством факторов. Такой риск есть всегда, когда опыт ведется на клиентских полях. Вы можете получить недостоверные результаты, а клиент не сможет принять решение в вашу пользу, будет ли он использовать данную технологию, средство защиты растений или семена.
Чтобы избежать подобных ситуаций, на базе решения для агросопровождения SkyScout Advisor был создан модуль «Опыты», который увязывает воедино широкий набор функционала: от детального анализа продуктивности участков поля на основе спутникового мониторинга до удобного проведения структурированных учетов по опытам прямо в полевых условиях. Наличие истории поля, архива технологии возделывания культур и архива метеоданных позволят оценить влияние других значимых факторов.
Те, кто имеет богатый опыт работы на полях хозяйств, могут вам рассказать истории о том, как случайно либо по наводке агрономов хозяйств закладывали опыты на, мягко говоря, не самых лучших участках для опытов. «И потому так важно своевременно информировать всех сотрудников, которые проводят опыты, чтобы те имели возможность влиять на выбор места для проведения опытов и могли выбрать для себя наиболее выгодные места. Зная о возможности подобной практики, не будут “тыкаться, как слепые котята” и не станут тратить свой бюджет там, где результат заранее предрешен», — говорит коммерческий директор компании «ИнтТерра» Юрий Васильков.
Возможность управлять всеми этапами опыта
У исполнителя и особенно у сотрудника, ответственного за весь цикл опытов, не всегда есть возможность посетить хозяйство в нужный момент и согласовать выбор полей и иную информацию, необходимую для правильной закладки опытов. Постановка задач, планирование технических операций и контроль исполнения являются неотъемлемой частью функционала модуля «Опыты» в SkyScout.
Пользуясь новыми возможностями по структурированию опытов, можно заранее разбить все исследования на различные типы и направления, привязав каждую делянку к конкретному опыту. Таким же образом вы сможете контролировать полноту и качество проведения всех технологических операций.
В процессе опытов приходится работать с огромным массивом различных данных, потому так важно иметь единую систему учета и хранения информации. Система SkyScout дает возможность сохранить всю информацию как в целом по опыту, так и по каждой делянке. На различных этапах система дает возможность внести оперативные данные, сравнить их с исходными и получить комментарии от других участников опыта и экспертов.
«Те из наших клиентов, кто использует модуль “Опыты”, имеют возможность создавать новую доказательную базу. Например, провели обработку: на глаз ничего не видно, а спутниковая съемка покажет, как и что происходит на поле буквально по дням. Можно анализировать динамику роста и развития растений в зависимости от проведенных операций и примененных технологий. Используя результаты удаленного мониторинга, можно показать, как и почему получился определенный результат. И это для производителя является лучшим доказательством преимуществ той или иной технологии, — говорит Юрий Васильков. — Важно, чтобы продавец мог аргументированно ответить на любой вопрос».
Вопросы конфиденциальности и безопасности опытов
Для опытного дела вопросы конфиденциальности стоят очень остро. Поэтому в системе SkyScout существует жесткое ограничение прав доступа. Сотрудник одной компании будет видеть на поле только наличие какого-то другого опытного участка. Сделано это лишь для того, чтобы при планировании и в ходе дальнейших работ в полевых условиях никто не забыл, что в этой части поля заложена опытная делянка. Однако при этом никакая другая информация не будет доступна. Система не позволяет увидеть, кто является организатором опытов, какие там были применены технологии или произведены обработки и какими препаратами, какие были нормы внесения удобрений, какие использованы семена. Невозможно увидеть внутри системы чужие отчеты по наблюдениям и любые результаты проведения опытов. Например, «Отчет об объезде» всегда доступен только сотрудникам компании, которые его создавали, или тем, кому были даны права доступа. Скажем так, никакой конфиденциальной информации увидеть нельзя. Вся она хранится в облаке, и даже когда пользователи делают backup своих данных, никто иной не может получить к ним доступ.
«Подобная безопасность и конфиденциальность являются отличительной, даже уникальной чертой платформы “ИнтТерра”. И я хочу особо подчеркнуть, что пока мы не видели у конкурентов такой тщательной и четкой проработки разграничения прав доступа и управления информацией. А учитывая то, что на нашей платформе работают многие производители, которые являются в том числе и прямыми конкурентами, наличие таких возможностей является базовым требованием, — говорит Юрий Васильков. — На создание этого решения потребовалось много времени и сил. Мы обеспечиваем индивидуальные настройки доступа и уделяем особое значение сохранности всех данных».
Пример из практики. Опыт «Агро Эксперт Груп»
У компании «Агро Эксперт Груп» 30 филиалов, в которых работают 52 агронома-технолога. В их обязанности входит клиентский сервис, сопровождение применения продуктов, которые приобрел покупатель. Мы работаем на рынке клиента, поэтому наш продукт неотделим от нас после продажи.
Огромная работа проводится по тестированию новых препаратов: в год коммерциализации продукта он выдается на пробу нашим клиентам. Порядка 400-500 хозяйств в год участвуют в кампании, которая позволяет нам показать клиентам эффективность нашей продукции, получить отзывы от клиентов, сформировать маркетинговую стратегию наших новинок.
Ольга Естина, директор по маркетингу «Агро Эксперт Груп», так рассказывает об этом проекте:
«Три года назад мы приняли решение — переложить на цифровые рельсы эту огромную работу. Нам это нужно по целому ряду причин. Мы хотим видеть и понимать, что происходит с нашими продуктами в режиме онлайн. Crop-менеджеры хотят знать, как и когда применен продукт, что происходит с культурой дальше на поле. Затем оперативно вносить какие-то корректировки, если погода или иные факторы накладываются на опытное дело. И наконец, получать сводную отчетность.
Еще один момент — раньше мы не знали, что происходит с культурой в режиме реального времени, на фоне стандартной базовой схемы хозяйства или на фоне конкурента. Сейчас, используя функционал Sky Scout, наблюдая за нашими полями с помощью спутниковых снимков, с помощью NDVI-индекса, который говорит об интенсивности вегетации культуры до или после применения продукта, мы имеем возможность выявлять особенности своих препаратов. И эти данные помогают нам наглядно объяснить хозяйствам, как вегетирует культура после применения продукции “Агро Эксперт Груп”.
Опытное дело — это не просто “приехал, обработал и ждешь результатов”. У нас своя методика ведения опытов, свои формы отчетности, основанные на методике полевого опыта, на наших агрономических знаниях. На протяжении последних трех лет мы вместе с компанией “ИнтТерра” растем и развиваем этот опытный функционал, и думаю, что следующий год станет временем полного расцвета этой деятельности. Это огромный помощник нам в маркетинговой функции, в консолидации данных. Теперь у нас появилась возможность все делать быстро и продуктивно, а решения принимать обоснованно».
