«ИнтТерра»
Цифровые инструменты давно вошли в арсенал розничной торговли, но возникает вопрос, насколько полно используется их потенциал. Например, дистанционное зондирование, аналитическое прогнозирование, командный менеджмент всегда задействуются по отдельности, но ведь все они — части одного очень сложного уравнения. И их комбинация вместе с интегрированным потоком данных способна существенно повысить эффективность работы отделов продаж. Вот несколько практических приемов, которые помогут вам изменить процессы продаж в агросекторе
Точные данные
Знание рынка является ключевым фактором при планировании продаж. Для принятия обоснованных решений необходимо иметь доступ к точным и объективным данным. Стоит отметить, что получение информации с помощью дистанционного зондирования полностью решает эту задачу. Например, современные технологии дают возможность получить точную оценку посевных площадей не только по регионам, но и по отдельным хозяйствам, что позволяет лучше таргетировать продажи.
Отчего так трудно бывает понять, почему фактические показатели продаж отличаются от плановых? Из-за отсутствия объективных и полных данных о том, что происходит в каждом конкретном хозяйстве. К сожалению, получение таких данных традиционными способами — трудоемкий и сложный процесс. Ну а если процессы сбора данных полностью автоматизировать?
Анализ продуктивности полей
Агротехнические методы позволяют не только произвести точные замеры посевных площадей, но и проанализировать, насколько портфель продавца соответствует потребностям фермера, и, таким образом, оценить потенциал продаж для каждого отдельного хозяйства. Все это стало возможно благодаря анализу данных продуктивности полей, распознаванию конкретных вредителей и болезней в ходе дистанционного мониторинга и анализа данных.
Сегментация клиентов
Эффективность продаж во многом зависит от правильного таргетирования, а оно традиционно осуществляется на основе сегментации клиентов. Существующие сегодня AgTech-инструменты позволяют выявить наиболее перспективных клиентов, определить приоритетные направления при работе с каждым, ответить на самые важные их вопросы. И для этого у клиентского менеджера есть вся необходимая информация по каждому хозяйству: площади, выделенные под отдельные культуры, данные о продуктивности каждого поля с учетом возможных корректировок от воздействия вредителей и болезней. И для этого не требуется вручную вводить данные, современные технологии позволяют автоматически их генерировать.
Кастомизация торговых предложений
В агросекторе, как и в любом другом, создание индивидуальных предложений является лучшим способом завоевания лояльности клиента. Но применению данного масштабируемого подхода в сельском хозяйстве препятствовали всегда следующие факторы: первый — недостаток знаний о ситуации в отдельных хозяйствах и на их полях. И второй: знания эти обычно были доступны только ограниченному числу высококлассных специалистов, работающих в вашей компании. Цифровые инструменты позволяют автоматически генерировать всевозможные выводы, которые навсегда сохраняются внутри системы в четко структурированном виде: ферма за фермой, поле за полем. Таким образом, агроном или менеджер по продажам получает доступ к ценным данным прямо в процессе переговоров с фермером.
Моделирование рентабельности совместно с аграрием
Другим распространенным методом доказательства преимуществ вашего предложения является ROI modeling — проведение совместного с сельхозпроизводителями моделирования рентабельности его инвестиций. Для корректного расчета необходимо учитывать не только цены на предлагаемые технологии или решения, но и затраты на проведение технологических операций на конкретной ферме. Доступ к этой информации в масштабах отрасли всегда носил ограниченный характер. Но сегодня AgTech-технологии позволяют решить эту проблему двумя способами. Один — использовать данные о конкретной ферме, накопленные в цифровой системе, которой пользуется фермер для планирования. Второй способ — более масштабируемый — систематизировать данные многих хозяйств и провести моделирование на основе средних показателей. Эти данные можно затем применять для большинства хозяйств в регионе.
Превентивное обнаружение аномалий развития культур
Обычно агроному и/или менеджеру по продажам приходится работать сразу с большим числом фермеров. Чтобы быть по-настоящему эффективным, он должен отслеживать тысячи полей и сотни тысяч гектаров, что физически не под силу одному человеку. Автоматизированные средства обнаружения аномалий развития сельскохозяйственных культур помогают в считаные минуты выявить незамеченные фермером проблемы, выбрать участки для дальнейшего посещения, исключить холостые выезды на поля. Подобная информированность способна серьезно укрепить профессиональный имидж специалиста. Не говоря уже о том, чтобы открыть новые возможности для продаж.
Управление затратами
Это одна из наиболее сложных задач в деятельности компании-поставщика. Расходы на торговый персонал могут достигать более 50% от общей суммы затрат, потому от каждого члена команды ожидается работа с максимальной отдачей, а помочь им в этом призваны разного рода CRM-системы, у которых, правда, есть существенный недостаток — их работа сильно зависит от первоначального ввода данных и отчетности от каждого члена команды. А если все это заменить другим процессом? При котором, используя AgTech-инструменты, специалисты смогут выполнять свою повседневную работу с большей эффективностью, а вся необходимая отчетность происходит автоматически, в фоновом режиме. Но при этом руководство компании будет получать полную информацию о том:
-
какие фермы и поля посетили агрономы и менеджеры и почему;
-
насколько результативными были эти визиты;
-
в какой степени отдел продаж охватывает потенциал спроса своих клиентов;
-
какие проблемы сейчас наиболее актуальны на полях и как они влияют на продажи.
Подобная прозрачность процесса формирования спроса и оценки эффективности команды продаж стала возможна благодаря автоматизированному протоколированию не только всех полевых действий, выполняемых специалистами, но и наличию рекомендаций по технологиям и продуктам для каждого поля. И это не замена традиционным CRM-системам, а скорее дополнительный источник столь ценных данных для эффективного управления командой продаж.
С 2017 года компания «ИнтТерра» занимается разработкой AgTech-инструментов для организаций, продающих сельхозпродукцию, и за эти годы нам удалось создать сбалансированное решение для эффективной агрономической поддержки сельхозпредприятиям и создания спроса. Мы назвали этот инструмент SkyScout Advisor.
На его базе все выше приведенные технологии объединены в один интегрированный процесс, который начинается в полях сельхозпредприятий и заканчивается размещением заказов у агропроизводителей.
Агротехнологические инструменты способны совершить настоящую революцию в практике продаж. И наша компания осознает, какую важную роль она призвана сыграть в процессе трансформации всего агробизнеса, который только начинает набирать обороты.
