Orffa
Европейская компания Orffa имеет очень сильные позиции на всех основных рынках кормов в Европе, что является прочным основанием для быстрого выхода на международный рынок
Европа по-прежнему остается нашим основным рынком, который генерирует до половины дохода. Однако с момента выхода на международный рынок наше присутствие за пределами Европы растет быстрыми темпами. Выход на российский рынок согласуется с нашей стратегией присутствия на основных мировых рынках кормов.
Orffa является ведущим европейским производителем кормовых добавок, работает более чем с 2 тыс. клиентов в 80 странах мира, имеет представительства и офисы на нескольких крупнейших рынках кормов, продолжает свое развитие с открытием нового подразделения в России, а также создает представительства в Турции и Корее. В будущем Orffa планирует выйти на рынки Индонезии, Австралии и Канады.
Мы обсудили местную структуру, стратегию развития компании и линейку продуктов, а также планы развития в России с генеральным директором Orffa Эдди Кетелсом (Eddy Ketels). Г-н Кетелс отметил, что российский рынок очень динамичен, исторически быстро растет, а также подчеркнул: «Тот факт, что на российском рынке работает много местных и международных компаний, делает его очень привлекательным для нас. Уровень технического и научного развития рынка впечатляет, акционеры знают о важных аспектах производства, которые в будущем выйдут на первый план, таких как устойчивое развитие, защита окружающей среды и качество продукции».
В интервью с генеральным директором компании Orffa, г-ном Кетелсом мы поговорили о компании и ее планах на будущее.
— Во-первых, давайте получше познакомимся с компанией Orffa. Какое место Orffa занимает на мировом рынке кормов для животных?
- Orffa — ведущая компания, продающая кормовые добавки в Европе. Наш оборот товара составляет около 160 тыс. т добавок в год, включая готовые продукты и отдельные ингредиенты. По финансовым показателям наш оборот составляет около $300 млн в год и стабильно растет. У нас в штате работает около 130 экспертов кормовой отрасли по всему миру.
Мы разрабатываем, адаптируем, комплектуем и предлагаем полный спектр кормовых добавок и концепций для рынков кормов и продукции животноводства. Мы продаем продукцию более чем 2 тыс. клиентов по всему миру, а также очень широко представлены на европейском рынке.
Orffa более 50 лет внедряет инновации на рынке кормовых добавок. Мы начали свою деятельность в Европе и стояли у истоков инноваций в продуктах для животноводства. Мы непрерывно ведем исследования, сотрудничаем с ведущими университетами и исследовательскими станциями, что позволяет нам постоянно развивать новые концепции и продукты, которые помогают отрасли адаптироваться под постоянно меняющиеся условия рынка.
Orffa — очень динамичная компания, которая непрерывно растет. Многие представители отрасли рассматривают Orffa в качестве ключевого партнера, что обеспечивает нам рост на 15-25% в год.
— Расскажите о линейке ваших продуктов для кормления животных. Есть ли у компании группа или категория продуктов, которую Вы могли бы отметить особо?
- Orffa предлагает три категории продуктов. Еще 50 лет назад нашей основной задачей стало распространение ведущих марок кормовых добавок в Европе, и мы по сей день поддерживаем отношения с некоторыми из наших первых партнеров. У нас по-прежнему есть линейка продуктов (Top Select), которая продается в разных частях Европы. Orffa поддерживает длительные отношения с партнерами, некоторым из которых уже 30-40 лет.
Недавно мы инвестировали в две новые линейки набирающих популярность продуктов — Excentials и Elovitals — и теперь продаем их по всему миру.
Elovitals — это наша брендовая линейка стандартных кормовых добавок (витамины, минералы и аминокислоты), которые мы продаем в тесном сотрудничестве с нашими партнерами. Orffa выступает в качестве торгового партнера для производителей, которые являются нашими основными поставщиками. Наша уникальная модель сотрудничества обеспечивает бесперебойные поставки кормовых добавок на рынок. Orffa гарантирует качество проданных продуктов, которое соответствует самым строгим европейским стандартам.
Наша ключевая линейка продуктов называется Excentials... Это ряд инновационных технических кормовых добавок, детально изученных в рамках университетских исследований и проверенных на опыте клиентов. Линейка разработана под потребности рынка и требования клиентов. Наиболее эффективным продуктом является Excential Energy Plus, самый выгодный кормовой эмульгатор, а также Excential Selenium 4000 — новая форма полностью доступного органического селена. Линейка продуктов Excential растет со скоростью 25-35% в год.
Наши продукты не только призваны повысить рентабельность кормов для животных, мы все больше внимания уделяем экологичности и повышению качества продукции животноводства, а также защите здоровья и окружающей среды.
— Чем Orffa отличается от конкурентов? Какие особенности позволяют вам выделяться на рынке?
Orffa отличается высоким уровнем сервиса во всех аспектах. У нас прекрасные специалисты по технической поддержке, рыночным данным, контролю качества и соблюдения нормативных требований, техническому развитию и инновациям, логистике и обслуживанию клиентов.
В недавнем опросе клиентов компанию Orffa охарактеризовали как непревзойденного партнера, известного тягой к инновациям, профессионализмом, надежностью и качеством. Очевидно, нас в отрасли считают источником знаний.
Партнерство лежит в основе нашей стратегии... сейчас мы работаем более чем с 2 тыс. клиентов более чем в 80 странах, и эти цифры продолжают расти... Мы хотим вывести продажи продуктов на новый уровень, предоставляя клиентам объективную рыночную информацию, организуя информационные сессии, плотно работая с клиентами, чтобы подбирать решения под задачи, с которыми они сталкиваются.
Orffa — независимая торговая компания, что позволяет нам строить крепкие партнерские отношения со всеми основными участниками рынка. Мы не просто продаем продукты, мы разрабатываем решения для наших клиентов с учетом их потребностей в закрытом и конфиденциальном формате.
Нас также отличают инвестиции в разработку и исследование. Мы инвестируем значительную часть нашей прибыли в исследования, чтобы составить документацию на наши основные продукты и разработать новые концепции. Мы сотрудничаем с несколькими ведущими университетами по всему миру: в Европе, Америке и Азии, и даже в Африке.
— Какие услуги и помощь вы оказываете отрасли кормов для животных, помимо поставок продуктов?
Как я уже говорил, мы хотим быть не просто поставщиком качественных продуктов... Мы хотим разрабатывать решения и предлагать концепции нашим клиентам, чтобы им проще было ориентироваться на нашем сложном рынке. Мы стремимся не просто к эффективности производства, что само собой разумеется... Мы предлагаем решения, которые повышают экологичность и качество производства, защищают здоровье и окружающую среду. Чтобы этого добиться, мы нанимаем специализированный персонал высшей квалификации в регионах. Плотно сотрудничая с руководством главного офиса, специалистами по кормлению животных, а также командой по инновациям, наши сотрудники постоянно общаются с лидерами в отрасли и университетами, чтобы предлагать новые идеи для инновационных концепций.
Наша сила — в сочетании качественного продукта и сильных специалистов. Коммерческая служба предоставляет клиентам компоненты (витамины, минералы...), а техническая команда плотно работает с нашими партнерами для разработки вариантов применения специализированных продуктов нашего производства. Это делает Orffa уникальной компанией. Что касается компонентов, основной нашей услугой является предоставление рыночных сведений... Наша команда по компонентам регулярно делает рассылку с обзором рынка и изменениями цен нашим ключевым клиентам, чтобы они могли принимать решения о покупке на основании объективных фактов и цифр.
Как я уже говорил, технический маркетинг — основное преимущество Orffa.
Внедрение продуктов основано на испытаниях эффективности, которые показывают влияние нашей продукции на производительность, экологичность, здоровье, качество и окружающую среду.
Orffa проводит семинары и вебинары по продуктам на местном и международном уровне. В то же время технические и научные статьи, проверенные коллегами, публикуются нашими сотрудниками, нередко в тесном сотрудничестве с видными исследователями в университетах, где проводятся испытания.
Все наши продукты сопровождаются подробными техническими сведениями о характере их влияния и эффективности.
Чтобы идти в ногу с новейшими политическими и нормативными изменениями, мы плотно работаем с такими отраслевыми организациями, как FEFANA в Европе и FIPAA в Азии. Мы находимся в постоянном контакте с ведущими университетами по всему миру, а также местными и международными органами власти. Наше преимущество в том, что мы активно работаем с теми, кто принимает решения в отрасли, от наших уважаемых клиентов до производителей кормовых добавок... через власти, исследовательские институты, профессиональные организации... а также со всеми остальными важными игроками на рынке.
— Расскажете поподробнее об организации на глобальном уровне? На каких рынках/в каких странах продукты Orffa доступны представителям отрасли?
- Европейская компания Orffa имеет очень сильные позиции на всех основных рынках кормов в Европе, что служит основанием для быстрого выхода на международный рынок. Европа по-прежнему остается нашим основным рынком, который генерирует до половины дохода. Однако с момента выхода на международный рынок наше присутствие за пределами Европы растет быстрыми темпами.
Наша стратегия роста основывается на непосредственном присутствии на 25 основных рынках кормов, начиная с Европы. Помимо России, у нас есть подразделения или юридические лица в Америке (США, Мексике, Бразилии, Колумбии, Аргентине), Южной Африке, Марокко и Иордании, а также в Азии (Индии, Таиланде, Китае, Вьетнаме, на Филиппинах и в Австралазии, а также Японии). Мы недавно начали работу через юридическое лицо в Турции, а юридическое лицо в Корее сейчас оформляется.
У нас есть погрузочная платформа в Китае и Индии, мы производим ключевые продукты на различных заводах в Европе, а также Индии и Китае.
— Недавно вы анонсировали выход на российский рынок. Расскажете об этих планах? Продается ли сейчас ваша продукция в России, или вы планируете выйти на рынок через вновь созданную организацию?
Наша бизнес-модель основана на непосредственном присутствии на основных рынках производства кормов с сильной поддержкой из центра — главного офиса в Нидерландах. Orffa уже сейчас опосредованно работает в России, но мы хотим быть уверены, что наши успешные продукты получат заслуженное внимание.
Мы хотим нанимать местный персонал, а также предлагать клиентам услуги от лица местной компании, поэтому мы решили создать юридическое лицо в России. Это позволит нам эффективно работать на рынке и предложить максимум услуг клиентам.
Учитывая особенности наших специализированных продуктов, мы считаем очень важным наличие технического и коммерческого директора на местном уровне, что позволит нам обеспечить надежную местную поддержку. Мы наняли опытного регионального директора для развития бизнеса. С точки зрения компонентов, мы предпочитаем работать из главного офиса в Нидерландах, а региональные директора обслуживают ключевых клиентов из города Бреда в Нидерландах. Мы назначили отдельного менеджера по клиентам для российского рынка. Информация и скорость работы — основа нашего бизнеса, мы считаем очень важным предоставлять нашим клиентам актуальную информацию о рынке, ценах и продукте по всему диапазону наших товаров. Именно в этом и состоит наш централизованный подход.
Само собой разумеется, что региональные директора тесно сотрудничают друг с другом.
Поддержку им оказывает центральный офис в Нидерландах и Бельгии, он предоставляет всю необходимую помощь касательно продаж, обслуживания клиентов и логистики, техническую поддержку, контроль качества и соблюдения нормативных требований. По мере роста бизнеса в России мы расширим местный штат и предлагаемые услуги в регионах России, а также несколько децентрализуем поддержку.
— Откуда взялась идея прийти на российский рынок? Какие особенности и возможности этого рынка привлекли ваше внимание?
- Выход на российский рынок согласуется с нашей стратегией непосредственного присутствия на основных рынках производства кормов.
Российский рынок очень динамичен, исторически быстро растет. Это является одним из главных полюсов роста на рынке животноводства. Тот факт, что на российском рынке работает много местных и международных компаний, делает его очень привлекательным для нас. Уровень технического и научного развития рынка впечатляет, акционеры знают об аспектах производства, которые в будущем выйдут на первый план, таких как экологичность, защита окружающей среды и качество продукции.
Изначально мы пытались войти на рынок только через дистрибьюторов, но нам кажется, что присутствие регионального директора по продажам будет намного эффективнее как для нас, так и для самих покупателей.
— Какой будет организация бизнеса в России? Вы планируете вести деятельность через дистрибьютора/представителя или открыть свой собственный местный офис?
- Как я уже говорил, мы считаем очень важным работать на рынке, имея местное представительство. Мы создали юридическое лицо, что позволит нам вести регистрационную деятельность, импортировать продукты и поддерживать запасы, что создаст идеальные условия для обслуживания наших клиентов.
Наша бизнес-модель всегда балансирует между прямым и опосредованным присутствием. В России мы хотим напрямую работать с крупными ключевыми клиентами, а для клиентов со средним и небольшим объемом закупок назначим дистрибьюторов, так же как и для отдельных сегментов рынка. Грамотный технический и коммерческий директор в регионе позволит нам предложить оптимальный уровень обслуживания ключевым клиентам, а также станет надежной поддержкой и компетентным «оппонентом» для местных дистрибьюторов.
Мы очень рады сообщить, что к нашей команде присоединился Андрей Матяш (8 800 250 10 46, matyash@orffa.com) заведующий отделом продаж по России. Само собой, он находится в России, в Москве. Он будет отвечать за продажи специальной линейки продуктов в плотном сотрудничестве с Эммануилом Эммануиловым, нашим региональным менеджером по Центральной и Восточной Европе. По мере роста компании мы расширим штат, чтобы наши услуги и поддержка клиентов росли вместе с бизнесом.
Оба эксперта имеют богатый опыт работы с кормовыми добавками, и мы очень рады, что они присоединились к нашей команде. Уверен, что с их энергией, знаниями и поддержкой наш бизнес вырастет очень быстро.
— Планируете ли вы открыть представительства или усилить имеющееся присутствие на других рынках или в других странах, помимо России?
- Как я уже говорил, мы недавно начали работать в Турции, открыли офис в Стамбуле, а также сейчас работаем над открытием офиса Orffa в Сеуле, Корея.
В рамках нашей стратегии мы анализируем непосредственное присутствие на некоторых рынках, например, в Индонезии, Австралии и Канаде.
Однако основная задача на будущее — развитие коммерческой платформы в Китае. На сегодняшний день мы закупаем большое количество сырья в Китае, у нас есть погрузочная платформа в этом регионе. Мы сейчас регистрируем наши ключевые продукты в Китае, и, как только пройдем регистрацию, мы планируем развернуть большую торговую сеть по всему Китаю. Эти планы пришлось отложить из-за пандемии Covid.
— Хотите еще что-нибудь добавить?
Я бы хотел пару слов сказать о наших стратегических основах. Стратегия Orffa опирается на следующее.
-
Люди
Это наш основной ресурс. Мы нанимаем специалистов высшего уровня и даем им широкие полномочия и свободу. Мы поддерживаем их за счет сильных команд руководителей, а также даем возможность обучаться как внутри компании, так и вне ее.
-
Географическое расширение
Мы уже говорили о нашем стремлении стать игроком на мировом рынке и расширить бизнес на новые рынки с хорошими перспективами роста. Мы уверены, что Orffa найдет свое место на российском рынке.
-
Партнерство
Наш бизнес основан на тесном партнерстве со всеми влиятельными игроками на рынке. Наши клиенты и есть наши основные партнеры.
Главное для нас — делиться информацией и предлагать решения, именно поэтому мы ценимся как платформа знаний и услуг, на которой клиенты могут найти подходящие процедуры. Наши 20 основных клиентов в среднем покупают около 18 разных продуктов Orffa.
-
Бренды
Наши бренды Elovitals и Excentials предлагают продукты высшего качества, гарантируют надежные поставки, подробную документацию по эффективности и безопасности.
-
Инновации и услуги
Мы стремимся выводить на рынок по меньшей мере по одному новому проверенному концепту/продукту в год... а с услугами Orffa не сравнятся никакие другие... с точки зрения администрирования, логистики, гарантии качества и нормативного контроля на коммерческом, научном и техническом уровне.
