Журнал «Агротехника и технологии»
Санкционное давление заставило отечественных производителей агротехники фактически свернуть свою деятельность в Европе и странах дальнего зарубежья. В свою очередь, большая часть европейских и американских компаний прекратила свою деятельность в России. Не желая терять прибыль, и те, и другие пытаются усилить своё присутствие на Востоке. Особенно показательно данные тенденции проявляются в сегменте элеваторного оборудования: в сферу интересов компаний-производителей входят, в том числе, Казахстан и страны Средней Азии. О том, почему этот рынок интересен российским промышленникам, и как они на нём себя чувствуют, журналу «Агротехника и технологии» рассказал Роман Карпенко, технический директор компании KOBLiK GROUP
За исключением Казахстана, в структуре формирования ВВП которого сельское хозяйство составляет лишь около 5%, страны Средней Азии зависят от этого сектора экономики гораздо больше. По итогам 2022 года доля сельского хозяйства в ВВП Узбекистана составила 24%, Таджикистана — 25% и Туркменистана — 12%. При этом все перечисленные государства демонстрируют рост объёма производства хлебных, зернобобовых, масличных и зерновых культур. Даже Узбекистан, занимающий шестое место в мире по объёму выращивания хлопка, снижает его производство в пользу, в том числе, зерновых культур.
По результатам 2022 года, согласно данным государственных служб статистики стран Средней Азии, в натуральном выражении валовой сбор зерновых в Узбекистане составил около 8,1 млн т, в Киргизии — 1,87 млн т, в Таджикистане — 1,8 млн т, в Туркмении — 1,65 млн т и в Казахстане — 22,8 млн т.
К тому же среднеазиатские страны активно импортируют зерно не только из Казахстана (что не влияет на уменьшение общего объёма производства зерна в этих странах), но и из других государств. На первый взгляд, валовый сбор зерна в этих странах невелик. Тем не менее, Туркмения, Киргизия и Таджикистан стабильно занимают места в девятом десятке стран-производителей зерновых, опережая, к примеру, Норвегию и Португалию. Узбекистан расположился в пятом десятке стран рейтинга, опережая, в том числе, Австрию, Швецию и Грецию. А Казахстан прочно утвердился в тридцатке крупнейших производителей зерновых, оставив за собой Италию, Венгрию, Японию, Болгарию, Чехию и другие страны.
В совокупном мировом объёме зерна — 2 256 млн т, полученном в 2022-23 маркетинговом году, доля стран Средней Азии и Казахстана суммарно составила около 1,5%. Таким образом, интерес поставщиков элеваторного оборудования к данному региональному рынку понятен: здесь производят около 30 млн тонн зерна, которое нужно подрабатывать и хранить.
Конкурентная среда
Как отмечают в ассоциации «Росспецмаш», на рынках стран Средней Азии представлено чуть ли не 99% всех известных производителей элеваторного оборудования, в том числе российские, европейские, турецкие, китайские, украинские и белорусские предприятия. Но если к западным и ведущим российским поставщикам вопросов по уровню технологичности, качеству, полноте ассортимента и услуг нет, то к многочисленным китайским и турецким производителям (за исключением разве что крупных компаний) имеется немало вопросов.
Так, в регионе ведут деятельность множество небольших предприятий: турецких, украинских и других иностранных, выпускающих устаревшие с моральной и технической точек зрения агрегаты. От них «не отстают» и некоторые российские производители, которые предлагают зерноочистительное и зерносушильное оборудование, созданное, в том числе, на базе старых моделей, выпускавшихся более 20 лет назад на «Воронежсельмаш», который, начиная с 2018 года, в составе группы KOBLiK производит совершенно другие — современные и более эффективные машины под одноимённым брендом.
Собственное же производство элеваторного оборудования в странах Средней Азии и Казахстане находится в зачаточном состоянии и в основном представлено изделиями полукустарного изготовления. Однако все эти игроки оттягивают на себя спрос за счёт низких цен. Кроме того, играет свою роль и недостаточно развитая культура потребления сложных агромашин в регионе, из-за чего среднеазиатский финансист и менеджер редко берёт в расчёт экономику цикла сельхозпроизводства на сколь-нибудь продолжительный временной период, зачастую игнорируя мнение тех, кто давно работает в полях и знает комплекс агротехнологий досконально.
Лидирующее место на региональном рынке занимают компании из Турции, следом за ними расположились российские промышленники. Третье место — у китайских производителей. Почему выигрывают турецкие производители, и что мешает российским выйти в лидеры, рассмотрим на примере Казахстана.
Казахстанская специфика
Сельскохозяйственные угодья Казахстана составляют 219,8 млн га, из них под производство зерновых культур отдано более 16 млн га. По данным Бюро национальной статистики, на конец 2022 года в хозяйствах Республики эксплуатировалось 5 365 зерносеменохранилищ (включая фуражные) общей вместимостью 10 613 125 т. Из них капитальных сооружений — 4 636 единиц общей вместимостью 9 508 992 т. Получается, даже при условии размещения части урожая на сооружениях зерноперерабатывающих предприятий дефицит мощностей для хранения зерна неоспорим.
Парк машин для подработки зерна тоже обновляется недостаточно быстро. Так, согласно данным Министерства сельского хозяйства Казахстана, по состоянию на 2018 год в стране лишь 5 515 зерноочистительных машин находились в удовлетворительном состоянии, 11 927 требовали обновления или модернизации, общий же подтверждённый дефицит составлял 6 412 единиц. В 2019—2021 годах в стране рассчитывали обновлять парк на 5% ежегодно, поставляя по 596 единиц оборудования. Однако реальный темп обновления даже в традиционно приоритетном для аграриев секторе самоходных машин не дотягивает до рекомендованных значений, составляя, в среднем, около 3,5%.
Обновление и модернизация элеваторного оборудования производится, скажем прямо, по остаточному принципу. И это несмотря на то, что строительство и расширение зернохранилищ, приобретение машин для очистки и сортировки зерна и семян, протравливателей, сушилок для сельскохозяйственной продукции в Республике субсидируется на 25%. На неспешность строительства новых зернохранилищ, в частности, сетовал в интервью журналу Forbes президент ведущего зернового перевозчика «Астык Транс» Санжар Елюбаев, указывая, что производители из-за нехватки зернохранилищ используют зерновозы в качестве временных складов на колёсах (о рукавном хранении и напольных складах в Республике говорят как о чём-то желанном и «богатом»).
При этом яркая отличительная черта приобретателей элеваторного оборудования в Казахстане — хорошая осведомлённость. Как отмечают сотрудники большинства российских агромашиностроительных компаний, в местном сельском хозяйстве работает немало профессионалов, которые знают, чего хотят.
Но если при выборе, например, тракторов казахстанские аграрии стремятся приобретать более дорогие и более производительные машины, то при инвестировании в оборудование для переработки зерна их голоса умолкают — управленцы в силу определённого колорита и местной специфики демонстрируют иной поведенческий паттерн. Его можно описать как «на что не жалко». Это означает, что главным критерием покупки чаще всего становится цена или возможность воспользоваться определёнными преференциями, в том числе, исходя из личных интересов. В итоге достаточно часто выбор не оправдан с рациональной точки зрения.
Таким образом, прекрасно понимая преимущества высокотехнологичного продукта, покупатель в подавляющем большинстве случаев отдаст предпочтение менее эффективному, но более дешёвому. Например, из двух зерноочистительных машин разных производителей выберет ту, которая имеет менее продуктивную систему пылеудаления и требует значимо большего расхода энергии, не задумываясь о том, что эксплуатация такого агрегата обойдётся дороже и доставит массу проблем.
Этот парадокс, по мнению экспертов рынка, объясняется достаточно просто. От трактора или комбайна зависит результат годичной (или двухгодичной в случае применения системы паров) работы, и в случае выхода из строя машины оборачивается огромными необратимыми потерями. А зерноочистительная машина стоит значительно дешевле (стало быть, её проще заменить, и риск её поломки воспринимается как менее значимый). К тому же, её ремонт не выглядит пугающим — стоимость решёт или подшипников на фоне цены на гидростатическую трансмиссию или ДВС самоходной техники и вовсе кажется чем-то ничтожным.
На деле же и такой регламент, несмотря на небольшие затраты, не выполняется. При принятом сроке эксплуатации агрегатов в 7-10 лет в ряде хозяйств по сей день эксплуатируют то же оборудование «Воронежсельмаш», произведённое 30 или даже 40 лет назад. Ведь в крайнем случае всегда можно подработать зерно на стороне. Причём, по наблюдениям продавцов, поведение покупателей зачастую не меняется даже после получения негативного опыта.
Турецкая экспансия
Как уже было сказано, на рынке Казахстана ведущую роль играют известные производители элеваторного оборудования из Турции. Второе место занимают крупные промышленники из России, третье — из Китая. Лидерство турецких производителей обеспечивается рядом преимуществ, получаемых покупателем. Прежде всего, это:
-
конкурентная цена на технику, монтаж, ремонт;
-
приемлемый ассортимент агрегатов, оборудования и сооружений;
-
гибкое ценообразование, в том числе, на уровне таможенных платежей.
Не отставая, а зачастую превосходя по технологичности и качеству продукции по отдельным позициям российские компании всё же уступают наследникам Ататюрка. Например, в налогообложении, которое можно сравнить по трём пунктам.
Даже турецкие исследователи подтверждают, что гибкость налогового законодательства и льготы, получаемые экспортёрами, дают компаниям возможность реализовывать на внешнем рынке товары и услуги по ценам более низким, чем могут позволить себе конкуренты. Увы, российские производители не могут претендовать на аналогичный объём преференций.
Впрочем, справедливости ради нужно отметить, что некоторые сложности компании из России создают себе сами. Например, используя выгодную для казахстанских заказчиков крупных проектов (таких как строительство зернохранилищ) схему работы «покупатель — производитель — дилер», в которой последний просто выполняет задачи, будучи «руками и ногами» на территории.
В классической схеме «покупатель — дилер — производитель» также есть существенный недостаток: если при взаимодействии по первой схеме покупатель имеет возможность отработать с нулевым НДС, то по второй — нет. При этом дилер в обоих случаях ведёт проект, организует переговоры, выезды и встречи, осуществляет подготовку документов, приёмку техники, сборку, обучение, гарантийное и послегарантийное обслуживание, снабжение запасными частями
Казалось бы, мелочь, но наличие дилера в этих схемах существенно влияет на финансовую составляющую проектов.
Комплексные поставки заслуживают отдельного упоминания. Ведущие турецкие компании делают первое предложение сразу в формате «под ключ», рекомендуя абсолютно всё технологическое оборудование, которое необходимо для запуска линии, даже если оно не потребуется.
У российских же компаний зачастую некоторых пунктов и артикулов в составе начального предложения нет, потому что комплектование ими осуществляется на более поздних стадиях проекта. При этом совершенно ясно, что любой производитель часть необходимых позиций закупает на стороне.
К тому же, ситуация обострилась после февраля 2022 года. Если до введения санкций против России часть необходимых комплектующих поставлялась из дальнего зарубежья, то на данный момент, к сожалению, не все из них удалось заместить. Благодаря этим обстоятельствам у турецких компаний появилось преимущество: физическая доступность всей номенклатуры необходимых изделий. И это очень важно. Когда покупатель получает «некомплектное» предложение, он предсказуемо обращается к конкурентам. А те не просто продают нужный продукт, а предлагают весь комплекс артикулов. К тому же, имея данные о стоимости начального ТКП, в 99% случаев могут сделать лучшее предложение.
К сожалению, российские производители возможность побороться за клиента имеют не всегда. Эксперты отмечают, что последний год казахстанские аграрии перестали предоставлять информацию о стоимости предложений турецких компаний. Учитывая, что ранее возможность изучать предложения конкурентов имелась, можно предположить, что изменения связаны с определёнными требованиями, которые турецкие фирмы предъявляют своим казахстанским покупателям. В том числе, нельзя отбрасывать политический фактор. Хотя отметим, что при честной конкуренции цена товара не может считаться сведениями, составляющими коммерческую тайну.
Причины лидерства турецких производителей
1. Налоговые послабления и активная позиция турецкого правительства по продвижению своих компаний формируют возможность продавать товары и оказывать услуги по более низким ценам.
2. Наличие свободного доступа к компонентам позволяет турецким компаниям предложить заказчику максимальный ассортимент оборудования за счёт закупки недостающих агрегатов у сторонних производителей.
3. Отсутствие препятствий для экспорта обеспечивает бесперебойную поставку запасных частей без удорожания, позволяет сформировать в стране-реципиенте достаточный запас деталей для техники, в том числе, возможно, за свой счёт, что облегчает положение дилеров.
Помимо прочего, не самым лучшим образом обстоит ситуация с физической и финансовой доступностью сервиса и запасных частей, которые важны для любого агрария. Турецкое правительство не чинит препятствий к их экспорту. А что же Россия? В нашей стране с марта 2022 года в соответствии с постановлением правительства №312 «О введении на временной основе разрешительного порядка вывоза отдельных видов товаров за пределы территории Российской Федерации» действуют особые правила экспорта некоторых видов сельскохозяйственной техники и её компонентов. Согласно постановлению, экспорт продукции из соответствующего перечня требует наличия либо заключения о производстве на территории РФ, либо сертификата СТ-1. Но получение заключений на запасные части не предусмотрено. Сертификат же оформляется на каждую партию товара вне зависимости от её объёма, причём, с 1 января 2023 года процедура стала платной.
В результате складывается следующая ситуация. Большие партии вывозить с сертификатом дешевле, но бессмысленно — запчасти оттянут деньги из оборота и могут длительное время лежать мёртвым грузом. А единичные экземпляры сертифицировать невыгодно, поскольку стоимость сертификата составляет 20 тыс. руб., то есть ведёт к удорожанию продукта. Времена, когда рейсом в Павлодар можно было привезти решето «на руках» уже позади. Такое положение вещей затрудняет обеспечение зарубежных покупателей сельскохозяйственной техники запасными частями, повышает стоимость операций для конечного потребителя и увеличивает срок поставки.
Формально у российских компаний есть преимущества — членство в ЕАЭС и ТС, что предполагает упрощённый товарооборот между странами, а также географическая близость, которая теоретически предоставляет российским производителям логистические выгоды (по крайней мере, перед турецкими компаниями). Фактически же значимые преимущества отсутствуют, и по словам казахстанских продавцов элеваторного оборудования, в их стране для турков и китайцев нет никаких препятствий для работы. Эти выводы можно экстраполировать на Узбекистан, Киргизию и Таджикистан, хотя эти три страны не проявляют такой заинтересованности в элеваторном оборудовании, как Казахстан.
Что же касается Туркменистана, то его экономика остаётся фактически закрытой, и для взаимодействия с аграрным сектором, по мнению участников рынка элеваторного оборудования, требуется посредничество на уровне государственных органов.
Тем не менее, наши экспортёры, конечно же, не собираются сдаваться и намерены продолжать борьбу за рост культуры потребления элеваторного оборудования в регионе. Реалии меняются, время требует активных действий, а значит, быстрое реагирование — ключ к успешной конкуренции в странах Средней Азии.
