Журнал «Агроинвестор»
Отсрочки платежей за агропродукцию достигают 90 дней
Одним из последствий финансового кризиса для агросектора стало увеличение отсрочки ритейлоров по платежам за товар. Например, срок реализации многих мясных и молочных продуктов не превышает 10 дней, а деньги за него возвращают через 30-70 с момента поставки. Не получив деньги в течение месяца, сельхозпроизводитель не сможет вкладывать в развитие, а при отсрочках более 60 суток — обслуживать кредиты, указывают эксперты. Отсрочки небольшие, максимум 15 дней, оправдываются представители сетей. Иногда даже практикуется предоплата, уверяют они.
Мясокомбинат холдинга «МТС-Змиевка» поставляет охлажденную и замороженную говядину и свинину в «Линию» - торговую сеть города Орла. Отсрочка платежа небольшая — всего 5 дней. Хотя предоплата, конечно, была бы предпочтительнее, мечтает топ-менеджер комбината.
Не всем везет
Другим производителям и переработчикам агропродукции, опрошенным корреспондентом «Агроинвестора», повезло меньше. Подмосковной компании «Русское молоко» сети платят по договору не раньше чем через две недели после поставки. А некоторые, в том числе «Седьмой континент», вообще переводят деньги через 1,5 месяца, вздыхает Сергей Пономарев, заместитель гендиректора компании по развитию. «И это несмотря на короткие сроки годности, а следовательно, и реализации нашей продукции, составляющие от 3 до 5 дней, — сетует он. — Но и при этих [комфортных для себя] условиях сети умудряются задерживать оплату. Задержки объясняют тем, что на эти деньги вынуждены финансировать свое развитие, обещая расплатиться попозже». Средняя задержка составляет две недели. «Из-за отсрочек и просрочек мы вынуждены брать кредиты [на пополнение оборотных средств], и эти издержки закладываем в отпускную цену продукции, — возмущается Пономарев. — Для нас, естественно, было бы более комфортно работать если не по предоплате, то хотя бы без отсрочки». На сколько дорожает товар из-за необходимости обслуживать оборотные кредиты, топ-менеджер сказать затруднился. «Русское молоко» продает столичному ритейлу — «Седьмому континенту», «Азбуке вкуса», «Глобусу Гурмэ», «Алым парусам», «Виктории», «Магнолии» - более 60% общего объема своей продукции. Жалуясь на отсрочки, в компании тем не менее не собираются отказываться от поставок в торговые сети. Во всех розничных магазинах ритейлоры выставляют одинаковый ассортимент, поэтому работа с ними — самый быстрый способ раскрутить свой продукт и нарастить продажи, убедились в «Русском молоке». В несетевых торговых точках намного более низкие обороты и не такой большой поток покупателей, сравнивает Пономарев. А период отсрочки, продолжает он, зависит от того, как поставщик «сумеет договориться» с каждой из сетей.
Не попали в сети
Впрочем, ритейл как канал сбыта интересен не всем агрокомпаниям. Курский свинокомплекс «Псельское» производит только свинину в живом весе и сдает ее мясокомбинатам на условиях предоплаты. Самарская компания «Синко» не производит продуктов, реализуемых в торговых сетях. «У нас только зерно, подсолнечник, отруби и мука в мешках по 50 кг, — улыбается Олег Григор, руководитель отдела маркетинга. — Наши продажи ориентированы на промышленных потребителей (b2b): хлебокомбинаты, маслоэкстракционные заводы, есть и экспортные контракты». Через несколько лет «Синко» выведет на рынок розничный бренд, «вот тогда и придется влезать в сети», рассказывает Григор. «Под свой ассортимент мы зарегистрировали торговую марку «Зерно жизни», — продолжает он. — Начнем с продаж фасованной муки разных сортов, а дальше посмотрим».
Калининградский комплекс «Станица», как и «Псельское», обходится без ритейлоров, поскольку продает мясозаводам свиные полутуши. Владельцу компании Георгию Глуховскому нравится, что его клиенты не требуют отсрочек платежа. «В нашем регионе острый дефицит мяса, — говорит он. — Его не хватает из-за того, что импортное подорожало вследствие девальвации рубля. Кроме того, привозное мясо — замороженное, а заводам для выпуска тех же карбонадов требуется охлажденное сырье, которое производим мы». Переработчики конкурируют за свинину «Станицы», рассчитываясь даже по предоплате, в том числе стопроцентной, радуется предприниматель.
Не сотрудничает с ритейлом и питерская группа «Пулковский». Со своих комплексов компания отдает другим агропредприятиям поросят на откорм, а замороженное мясо, которое импортирует, реализует крупным оптом переработчикам («Черкизово» и «Микояновскому»), а также продает Росрезерву. «В наших планах строительство завода по убою и глубокой разделке свиней с упаковкой охлажденного мяса для торговых сетей, — делится гендиректор АПК «Пулковский» Сергей Николаев. — Он рассчитан на 500 тыс. голов в год. Но этот проект реализуется в лучшем случае через три-пять лет, вот тогда мы и начнем работать с сетями». «Матвеевское» (Московская область) имеет не только стадо КРС, но и свою переработку молока. Директор компании Николай Кырин диверсифицирует каналы реализации. Сырье и готовую молочную продукцию «Матвеевское» продает в своем магазине, в палатках на рынках, ставит в городских микрорайонах тонары, торгует с машин, поставляет в муниципальные детские сады и на Останкинский молокозавод. «У детсадов более-менее регулярные платежи: 30% — предоплата, остальное выплачивают в течение месяца», — доволен Кырин. Овощи он старается продавать тем, кто рассчитывается наличными, например, индивидуальным предпринимателям, арендующим места на рынках. С ритейлом директор связываться не хочет, тем более что молоко «Матвеевского» натуральное, и срок его реализации не превышает недели. Не нравятся ему и отсрочки. «В «Ашане» они доходят до двух месяцев», — уверяет Кырин. «Если посмотреть, как у нас обесценивается рубль, то можно считать, что при такой системе оплаты сельхозпроизводитель отдает товар даром, ниже себестоимости», — иронизирует он. Руководитель службы внешних коммуникаций «Ашана» Мария Курносова отказалась обсуждать с «Агроинвестором» тему отсрочек, заметив только, что чем короче у товара срок хранения, тем они меньше. Недавно «Ашан», по ее словам, сократил отсрочки нескольким поставщикам «продуктов питания первой необходимости».
От предоплаты до двух недель
Другие ритейлоры также уверяют, что отсрочки небольшие, а в некоторых случаях они даже рассчитываются по предоплате.
X5 Retail Group (торговые сети «Пятерочка» и «Перекресток») с декабря 2008 года сократила отсрочку платежа для сельхозпроизводителей почти в два раза. Сейчас она составляет всего 14 дней, говорит Светлана Витковская, руководитель отдела по связям с общественностью Х5. «Магнит», рассказал директор по связям с инвесторами Олег Гончаров, тоже покупает агропродукцию у фермеров на условиях отсрочки, доходящей до 14 дней, а также предоплаты. Всего у сети 4,1 тыс. поставщиков сельхозтоваров, уточняет он. С производителями, которые могут выполнить требования сети по маркировке и упаковке товара, «Магнит» работает напрямую. «Если мы покупаем картофель, то он должен быть упакован в сетки по 3-5 кг», — приводит пример Гончаров. За яйцо первого сорта сеть вносит предоплату. «Но все зависит от ситуации, — оговаривается он. — Если предприятие чувствует себя уверенно и в состоянии предоставлять нам недельную отсрочку по оплате тех же яиц, то вряд ли мы предложим ему предоплату».
По словам руководителя отдела PR группы «Дикси» Ярослава Грекова, с февраля 2009 года отсрочка платежей за поставку небрендированной сельхозпродукции в его компании составляет максимум 15 дней. Он замечает, что большие сети, как правило, не работают с производителями напрямую — по действующему законодательству это сложно. «От конечного поставщика требуется масса разрешительных документов. Аграриям собрать их не под силу. Именно поэтому поставками сельхозтоваров занимаются главным образом оптовики-посредники, но не [фермеры и не] торговые сети», — поясняет он. «Азбука вкуса» договорилась со многими партнерами о 60-дневной отсрочке вместо 30-45 суток ранее. «Наши отношения с поставщиками сильно отличаются от принятых в других сетях, — говорит пресс-секретарь Андрей Голубков. — В ассортименте «Азбуки вкуса» много продукции небольших зарубежных компаний, в том числе фермерских хозяйств. Ее мы часто представляем в России эксклюзивно, благодаря чему проще прийти с поставщиками к взаимопониманию относительно отсрочек».
Группа «Самохвал», как и «Дикси», не заключает прямых контрактов с агропроизводителями. «Однако в условиях девальвации рубля и роста стоимости импортных товаров мы считаем целесообразным наладить с ними сотрудничество», — говорит Константин Кочерешкин, pr-менеджер «Дикси». По его словам, сеть «в принципе готова» закупать сельхозпродукцию хорошего качества, но дешевую, поскольку снижается покупательская способность населения. «Пока наш опыт общения с фермерами показывает, что их цены неконкурентоспособны в сравнении с предложениями крупных поставщиков, — продолжает Кочерешкин. — Конечно, они предлагают качественный, экологически чистый товар. Но оценить его могут только посетители дорогих магазинов, готовые заплатить, например, 300 руб. за литр молока». Более выгодными могли быть предложения крупных региональных производителей, ассортимент которых сориентирован на продовольствие эконом-сегмента. Однако в кризис спрос на их продукцию сильно вырос, производители подняли цены, которые теперь не так выгодны ритейлу, как несколько месяцев назад, сожалеет Кочерешкин.
Мнения экспертов
Отсрочки платежа у ритейлеров всегда были длительными — от 30 до 60 дней, считает Ирина Яроцкая, аналитик ФК «Открытие». По ее словам, кризис ликвидности и последовавшая за ним невозможность брать заемные средства в банках обострили проблему. С началом кризиса сети не увеличивали сельхозпроизводителям отсрочек — на такие меры, как правило, шли дистрибуторы, считает аналитик «Ренессанс Капитала» Наталья Загвоздина. А вот требования о скидках в 5-7% от цены поставки не редкость, добавляет она. «Отсрочка же как была в среднем порядка 40 дней, так и осталась, — говорит Загвоздина. — Само собой, сроки платежей разнятся в зависимости от товара. Для продуктов с высокой оборачиваемостью, таких как молочные и охлажденное мясо, отсрочки составляют неделю-две. В случае с мукой или крупами они продлеваются до 90 дней».
Самых больших отсрочек, знает Яроцкая, сети требуют от мелких региональных производителей, в то время как крупные, имея сильные переговорные позиции, добиваются более выгодных условий. Отсрочки платежа за товар — мировая практика, это нормально, высказывает свое мнение Алексей Кривошапко, директор Prosperity Capital management. У любого фермера, говорит он, есть выбор: сдавать свой продукт ритейлору либо самому везти его на рынок, чтобы реализовывать за живые деньги.
Несмотря на отсрочки, многие агропроизводители заинтересованы в поставке продукции сетям, обращает внимание гендиректор Института аграрного маркетинга Елена Тюрина: они генерируют большие продажи, у них стабильный поток покупателей. Так, в Москве на сетевые магазины приходится до 60% продовольственной розницы, знает она. Чтобы поставки ритейлу, в том числе с отсрочками, негативно не влияли на бизнес, эксперт рекомендует аграриям не заключать контрактов на невыгодных условиях, в том числе тех, где записываются длительные периоды отсрочек, но не предусматриваются ответственность сети за несоблюдение условий хранения товара, нет гарантий своевременных расчетов за проданную продукцию.
Отсрочки сельхозпроизводителям не должны быть длительными, уверены эксперты. Если ритейлор не платит больше 30 дней после поставки товара, то агропроизводитель начинает испытывать нехватку средств на развитие бизнеса, предупреждает Яроцкая. Отсрочки, превышающие 60 дней, продолжает она, приводят к срыву платежей по кредитам и выполнения обязательств перед поставщиками. Но аграриям нужно и самим диверсифицировать каналы продаж — незачем сохранять отношения с сетями любой ценой, дополняет Дмитрий Шустерняк, гендиректор компании «Финэкспертиза консалтинг» (его комментарий о сбытовой политике продовольственного ритейла см. во врезе).
Будет лучше
Участники агрорынка соглашаются с Шустерняком, но говорят, что вне сотрудничества с сетевым ритейлом динамично наращивать товарооборот сложно. «Хотим мы того или нет, но без сетей не обойтись, — размышляет Олег Григор из «Синко». — Конечно, нам неприятны бонусы, отсрочки
Эксперты уверены, что взаимоотношения ритейла и поставщиков агропродукции улучшатся, если их законодательно регламентировать. Сейчас каждый пытается защищать свои интересы, обращает внимание Яроцкая. Так же было в западных странах, пока не приняли национальные законы о торговле, ограничившие отсрочки платежей максимум 30 днями. Российское правительство разрабатывает аналогичный проект больше года, но он не вносится в Госдуму из-за межведомственных разногласий, в том числе Минсельхоза и Минпромторговли. В законе предусмотрят фиксированную отсрочку по платежам торговых сетей за поставленную агропродукцию, надеется Яроцкая. Если законодательно оформить период, в течение которого нужно рассчитаться за товар, то по его истечении поставщики сельхозпродуктов смогут защищать свои интересы в арбитражных судах, добавляет Тюрина из Института аграрного маркетинга.
Пока федеральные ведомства договариваются о приемлемом для всех варианте закона, региональные власти вводят свои нормы регулирования отношений производителей с сетевым ритейлом. Например, в Санкт-Петербурге срок оплаты поставленных товаров с декабря 2008 года ограничен постановлением правительства 30 днями. К нарушителям этой нормы питерские чиновники обещают привлекать внимание антимонопольной службы. Улучшить платежную дисциплину местным ритейлорам в марте настоятельно рекомендовала и администрация Нижегородской области (см. врез). Сельхозпроизводителям и переработчикам этого региона сети — в основном из-за длительных отсрочек — задолжали сумму, превышающую годовой оборот своих магазинов.
Нижегородский ритейл накопил долгов
Долг торговых сетей Нижегородской области производителям муки, мяса и молока на 1 марта 2009 года достиг 400 млн руб., из них 120 млн руб. — просроченный, сообщил Минсельхоз региона, пишут «Ведомости». Оборот розничной торговли в области в 2008 году, по данным Нижегородстата, был 314 млн руб. Производители, впрочем, сетовали не столько на долги, сколько на задержки платежей. Сейчас по действующим договорам долгов нет, но за продукцию с пятидневным сроком реализации поставщики рассчитываются не через 10 дней, а через 35-40, говорил замгендиректора компании «Княгининское сухое молоко» Сергей Волков. Об увеличении отсрочки с 20 до 45 дней ритейлоры уведомили и птицефабрику «Сеймовская». До 15 дней задерживают оплату «Шахунскому молоку», рассказал гендиректор компании Анатолий Маликов.
