Журнал «Агроинвестор»
Компания "Картофель"
Чтобы сделать сельское хозяйство прибыльным, нужно начинать с конца производственной цепочки — с реализации, уверен Игорь Картузов, директор свердловского ООО «Картофель». Выкупив акции убыточной компании, продававшей оптом «грязный» картофель, он переформатировал бизнес: предложил ритейлорам отказаться от импорта в пользу своего продукта — мытых и упакованных овощей под брендом «Свежая страна». Они дешевле и качественнее привозных, признают в торговых сетях. А вот браться за производство листовых салатов участники рынка Картузову не советуют.
Выращивать картофель еще в 1989 году начал отец Игоря Картузова Анатолий, агроном по образованию. Взяв в аренду у колхоза технику и тысячу гектаров земли, расположенной в 24 км от Екатеринбурга, он организовал кооператив. Через год предприниматель выкупил часть агромашин, а через три года приобрел все необходимое оборудование. «Отец внедрял современные технологии, применял хорошие семена, использовал тройной севооборот», — вспоминает Картузов. Но к концу 1990-х годов рыночные условия изменились. Налаженная система сбыта начала давать сбои. У покупателей — воинских частей и предприятий — не хватало денег на оплату картофеля. Компании пришлось работать с перекупщиками, из-за чего выручка снизилась и стала нестабильной, говорит Картузов. Появилась просроченная дебиторская задолженность, переходящая в убытки. Вследствие ухудшения финансового положения предприятия посевы сократились с 1 тыс. до 90 га. «Банки же в то время не кредитовали частный агробизнес, так что [на развитие] приходилось занимать у знакомых», — говорит Картузов. Он и сам был одним из основных кредиторов бизнеса отца: вкладывал в него деньги, заработанные в том числе и на оптово-розничной торговле (см. врез с биографией Картузова). Но выйти на прибыль так и не удалось. В 2003 году балансовые убытки компании составляли 220 тыс. руб. при обороте, сократившемся до 3 млн руб. Но в реальности «Картофель» вообще был банкротом, говорит Картузов.
Семейный бизнес
Однако он был уверен, что предприятие может приносить доход. Нужно в первую очередь изменить систему сбыта, выйдя на конечного покупателя, решил Картузов. Ошибка «Картофеля», как и других аграриев, была в том, что они старались продавать свой продукт крупными партиями. А поскольку у хозяйств не было своих хранилищ, урожай приходилось отдавать перекупщикам осенью на ценовом минимуме. Терялись большие деньги, выяснил Картузов: осенью можно было реализовать картофель по 6 руб./кг, зимой — по 10 руб./кг, весной его купили бы уже за 15 руб./кг.
Бизнесмен не сомневался в успехе еще и потому, что видел не занятый конкурентами рынок сбыта: мытый и упакованный картофель, тогда как все аграрии продавали его навалом, даже не фасуя. Поэтому в екатеринбургских сетях обработанный картофель был представлен импортом, к тому же доставленным из Москвы. По подсчетам Картузова, им приходилось работать в убыток. Логистика столичного продукта стоит до 5 руб./кг. Продавать его в уральском регионе приходится по московской цене, чтобы потребителя не отпугивала слишком большая разница в цене по сравнению с местным необработанным картофелем. Значит, нужно убедить ритейлоров взять на реализацию местный продукт — тоже мытый и упакованный, но более дешевый, сделал вывод предприниматель. Определившись со стратегией, Картузов выкупил акции у отца и его партнеров (10-12 человек).
Зашел в сети
Став единственным владельцем картофельного бизнеса, Картузов изучил голландские агротехнологии. Сначала пригласил к себе консультанта из Нидерландов, а потом сам посетил эту страну. Там он убедился, что будущее на рынке принадлежит не просто мытому и упакованному, но уже очищенному продукту. Его производство и стало целью Картузова. «Такое решение дает мне существенную прибавку в доходах, — объясняет он. — Считайте: грязный картофель стоит 8-9 руб./кг при себестоимости 6 руб./кг, а чистый и упакованный можно продать по 18 руб./кг».
Перед тем как организовать переработку, Картузов решил сделать тестовую партию товара. «Я вымыл в ванной картошку, запаял ее обычной бытовой машинкой в полиэтилен, а маркерами нарисовал логотип», — улыбается он. Идея названия торговой марки — «Свежая страна» (Fresh Land) — появилась сразу, уверяет Картузов. За ее разработку он не платил. «Мы производим картофель рядом с местом продажи, не везем его за сотни километров, поэтому он действительно свежий», — объясняет предприниматель философию бренда.
Ритейлоры согласились работать с ним. Заходить в сети было нетрудно, уверяет Картузов. Он говорит, что о бонусах и «входных билетах» не слышал ни тогда, ни позже. «Ведь подобного продукта на рынке не было, а если приносишь товар, интересный для закупщиков, доплачивать и не нужно», — поясняет Картузов. Для сетей, правда, пришлось улучшить упаковку, добавив штрих-код и скорректировав некоторые бизнес-процессы (например, введя электронный документооборот). В итоге, гордится он, «Картофель» первым из местных агропроизводителей вошел с брендированным товаром в федеральные и региональные сети — «Ашан», «Метро», «Мегамарт», «Монетку», «Елисей», «Звездный», «7 Ключей». Исследование спроса показало, что ритейлорам удобнее покупать все овощи, а не только картофель, у одного поставщика. Так компания начала выращивать еще и морковь (20% посевов) со свеклой (10%). Остальные 70% приходятся на картофель. Такое распределение угодий, по словам Картузова, объясняется структурой продаж каждой из агрокультур.
Далее бизнесмен взялся за следующий элемент производственной цепочки — обработку. В 2004 году он привез из Нидерландов оборудование для мойки и упаковки, потратив 3,5 млн руб. Сначала мыли 500 кг в смену, потом спрос возрос, стало больше сетей-партнеров, и «Картофель» докупил оборудования. «Теперь моем уже 7 т за смену», — говорит Картузов.
Чтобы загружать обрабатывающие мощности, потребовались хранилища. Первое, на 700 т, построили в 2005 году, второе и третье (по 1 тыс. т) — в 2008-м, еще одно, на 1 тыс. т, введут в 2009-м. А в 2012 году у компании будет логистический центр, и тогда мощности достигнут 12 тыс. т единовременного хранения, строит планы Картузов. Однако даже при наличии хранилищ, но без холодильников невозможно поставлять ритейлу товарный картофель круглый год. «Из-за этого нам приходилось разрывать контракты в мае и заключать новые в сентябре», — сетует он. Прошлым летом, чтобы выйти из положения, «Картофель» купил импортное сырье, но и это помогло обеспечить только часть поставок. В этом году Картузов обещает ввести собственный холодильник. Если он сделает это, производственный цикл будет непрерывным.
Земельный вопрос
К модернизации своего сельского хозяйства Картузов приступил только год назад. Он потратил 15 млн руб., чтобы полностью поменять технику на широкозахватную. Теперь производительность, радуется Картузов, выросла в 2,5-3 раза, урожайность — на 105 ц/га до 305 ц/га. Получать еще больше овощей поможет переход от двух- к трехпольному севообороту. В планах предпринимателя — обрабатывать до 300 га вместо нынешних 90 га. Для этого нужно вложить в технику еще около 3 млн руб. Недостающие гектары арендовать сложно. Вблизи полей «Картофеля» есть свободные залежные сельхозземли. Они на балансе госимущества, и сдать их в аренду либо продать чиновники пока не соглашаются. А переводить производство за 300 км от Екатеринбурга, где ему могут предоставить свободные участки, Картузов не хочет: «Чтобы везти оттуда картофель, нужна машина на 20 т, иначе транспортировка будет очень дорогой. Но сетям столько не нужно, им удобнее работать с небольшими партиями». Сейчас «Картофель» использует для поставок трехтонные машины.
Пока нет возможности увеличить земельный банк, Картузов пытается наладить сотрудничество с другими фермерами. В 2005 году он предложил небольшим производителям следующую схему: весной компания продает фермеру семена, а осенью выкупает у него товарный картофель по заранее оговоренной цене. Но эта идея работает плохо. «Контрактная культура у наших аграриев очень низкая», — вздыхает Картузов. Они просят дать семенной картофель бесплатно, причем «под честное слово», что осенью погасят долг товарной продукцией. Те, кто все же соглашается купить семена, не всегда выполняют контракт. Например, в документе записано, что «Картофель» купит овощи по 10 руб./кг, а осенью цена поднимается до 12 руб./кг. «Партнеры все продают перекупщикам, а со мной рассчитываются деньгами», — недоволен Картузов. Иногда ему возвращают картофель третьей репродукции, при переработке которого отходы составляют 25% по сравнению с 10% в первой. А один партнер вообще привез капусту вместо картофеля.
Картузов, однако, не отказывается от своей идеи. Чтобы повысить контрактную культуру, он берется сам вырастить дисциплинированных фермеров: проводит для них тренинги и семинары. В идеале, мечтает бизнесмен, агропроизводитель должен заниматься выращиванием картофеля, а переработчик — закупать у него сырье. Пока же он не может позволить себе обходиться без собственной сырьевой площадки, а партнеров находит в других регионах. «Под Тюменью есть хозяйство, выпускающее продукцию под нашей маркой, — рассказывает он. — Аналогичные предприятия скоро появятся в Перми, Челябинске, Кургане». «Картофель» делится с ними технологией и разрешает использовать торговую марку, если партнер соблюдает стандарты качества. Роялти Картузов не требует: «Важно получить стабильное производство в долгосрочной перспективе, а не заработать побольше и сразу». Выгода «Картофеля», по его словам, — в продаже партнерам семян, моечного оборудования собственного производства, технологии хранения и переработки моркови, контейнеров и сельхозмашин. «Делиться технологиями не боюсь, — говорит Картузов. — Я вижу свободные ниши, куда смогу уйти, вырастив конкурентов».
Что делать дальше
В прошлом году «Картофель» перестал быть единственным местным поставщиком чистого картофеля ритейлу. Моечную линию установил крупный свердловский производитель, «Белореченский». Сейчас там монтируют холодильники. «Но рынок все равно не насыщен, конкуренция будет слабой еще минимум два года», — говорит Картузов. Несмотря на то, что местный «Ашан» оценил надежность «Картофеля» как поставщика в 98%, ритейлоры все равно предпочитают работать с двумя-тремя партнерами, таковы правила безопасности.
Что делать, когда рынок насытится, Картузов уже решил: «Картофель» начнет продавать чищеные овощи. Еще один проект — выращивание лука, капусты и салатов. «Мытые, резаные салаты в упаковке сейчас везут из Москвы, — говорит он. — 100 г стоят 110 руб., а мы сможем продавать свои по 40 руб./100 г». К тому же срок их хранения — всего 5-7 дней, из которых три москвичи тратят на доставку. «Поэтому салаты и мытые овощи, срок хранения которых 2 недели, — это рынок для местных игроков», — делает вывод Картузов.
В мае 2008 года он начал строить под Екатеринбургом «Агроцентр «Свежая Страна» площадью 12 тыс. кв.м. Здесь также разместят отделение РСХБ и компанию Картузова, производящую мягкие контейнеры для хранения и перевозки овощей. Там же можно будет приобрести семенной картофель («Картофель» - дилер самарского поставщика) и немецкую агротехнику.
Не хуже импорта
Брендированный картофель пользуется спросом, подтверждают местные ритейлоры. Сохранность продукта под маркой «Свежая страна», внешний вид упаковки не хуже, чем у импорта, говорит источник в «Ашан». Сотрудник сети «Монетка» рассказывает, что закупщикам комфортно работать с Картузовым: он не только соблюдает обязательства, но и выполняет срочные заказы. «В отличие от других поставщиков, которые покупают картофель у разных производителей и только фасуют, качество у «Картофеля» более стабильно», — добавляет представитель еще одной свердловской сети.
Переход агропроизводителей к выпуску продуктов «третьего» (мытых, упакованных, брендированных) и «четвертого» (очищенных) поколений диктуется потребительским спросом, рассуждает Виктор Семенов, учредитель компании «Белая Дача». Неудивительно, что локальные игроки следуют этому тренду. В брендировании овощей, по его мнению, есть еще одна выгода: упаковка и торговая марка помогают бороться с подделками. А вот выращивать салаты «Картофелю» будет трудно, предупреждает Семенов. «Для получения действительно чистого продукта, — объясняет он, — нужно, чтобы его не касались человеческие руки. А такое оборудование стоит слишком дорого для небольшой компании». При упаковке своих салатов «Белая Дача» использует не обычный дешевый полиэтилен, а специальную трехслойную пленку. Если же обходиться меньшими затратами, то это скажется на качестве продукции.
Три хода «Картофеля» в игре против кризиса
1. Участвовать в ярмарках
Несколько месяцев назад один федеральный ритейлор объявил себя банкротом. Выигранное в суде дело не помогло Картузову вернуть долг за поставленный товар (800 тыс. руб.). «Тогда я по-настоящему испугался, что из-за банкротства ритейлоров могут пострадать производители», — вспоминает он. Предприниматель решил диверсифицировать каналы продаж, участвуя в ярмарках выходного дня. Так можно получать живые деньги, без принятой в ритейле отсрочки платежа, тем более что обладминистрация обещает субсидировать проведение ярмарок. Картузов будет продавать там немытый картофель по 12 руб./кг, а мытый — по 18 руб./кг.
2. Снижать цены
Обычно в начале весны розничные цены на картофель поднимаются до 22 руб./кг. Но сейчас Картузов решил остановиться на «зимних» 18 руб./кг, чтобы сохранить спрос.
3. Продавать семена
В кризис люди снова начнут возделывать картофель на личных участках. Поэтому Картузов планирует в этом сезоне продать дачникам 50-100 т семян. Местные жители знают марку «Свежая страна», привыкли к вкусовым качествам продукта и захотят сами вырастить такой же, уверен бизнесмен.
