Журнал «Агроинвестор»
Выгодно ли поставлять агропродукцию торговым сетям
Сельхозпроизводители, поставляющие свой товар в торговые сети, не устают сетовать на жесткие условия, выставляемые им ритейлорами. Они собирают с аграриев «плату за вход», требуют делиться прибылью и по несколько раз в год участвовать в спецакциях, продавая продукцию по сниженной цене. Впрочем, «Агроинвестору» не удалось найти ни одного примера отказа агрокомпаний от сотрудничества с продовольственным ритейлом. Максимум, на что они идут, — сокращение ассортимента либо замена одного продукта другим. А разорвав отношения с одними сетями, заключают контракты с другими. Крестьян можно понять: при всех издержках ритейл — весьма привлекательный канал сбыта, помогающий быстро нарастить продажи и сделать узнаваемым собственный бренд (если он есть).
Большинство опрошенных «Агроинвестором» сельхозпроизводителей являются поставщиками торговых сетей либо собираются с ними сотрудничать. Например, компания «МТ-агро» из Волгоградской области строит животноводческий комплекс на 1200 коров, который введет в 2009 году. Ее гендиректор Дмитрий Михайленко уже сейчас думает, какую продукцию он мог бы продавать через сетевые магазины. «Ассортимент мы пока окончательно не определили, — рассказывает он. — Вероятно, будем поставлять молоко, в том числе пастеризованное, и кефиры». Директор хотел бы наладить поставки в крупные торговые сети — такие как «Перекресток», где большой ассортимент товаров и «всегда много покупателей». Михайленко уже вел переговоры с одной федеральной сетью, готовой продавать молочные продукты «МТ-агро» под своим брендом (собственная торговая марка, или private label), однако детали партнерства пока не обсуждал.
Подмосковный «Фрухтринг» поставляет овощи в московские магазины «Пятерочки», «Копейки», Auchan, «Седьмого континента», тверские и ивановские — «Магнита». Ритейл реализует 80-85% урожая компании — примерно 60 тыс. т/год моркови, капусты, свеклы, лука и картофеля, оценивает гендиректор Сергей Филиппов. Процент не меняется, но в натуральном выражении поставки растут: за последние три года объем производства вырос у «Фрухтринга» в три раза. Компания имеет свой розничный бренд «Дмитровские овощи» (она расположена в Дмитровском районе).
Еще 15-20% урожая — обычно сразу после его уборки — у Филиппова покупают плодоовощные базы и оптовые потребители, в том числе плодоовощные базы. «Такие продажи — сезонные, а с сетями мы работаем круглый год, — сравнивает он. — Ритейл позволяет иметь гарантированный, стабильный сбыт. Кроме того, привлекательна сама концепция продаж: сети дают аграриям возможность перейти на цивилизованную торговлю, уйдя от рынков». Рентабельность производства «Фрухтринга» - 50-60% «с учетом всех каналов продаж», уточняет Филиппов.
Ушел от ритейлоров
Владелец холдинга «Русские фермы» Андрей Даниленко, как и руководство «МТ-агро», планирует поставлять в сети молочную продукцию с 2009 года. Сейчас он сдает заводам сырое молоко. В следующем году компания введет линию переработки, и можно будет переориентировать часть продаж на ритейл. Тем более что это будет продукт с более высокой, чем сырье, добавленной стоимостью. Однако окончательного решения Даниленко еще не принял: все будет зависеть от условий, которые предложат сети, говорит он.
У бизнесмена есть негативный опыт сотрудничества с ними. Восемь лет он реализовывал через ритейл овощи открытого грунта под своей торговой маркой «Кладовая солнца». Но в прошлом году Даниленко продал бренд за $10 млн и прекратил поставки в розницу. «Я ухожу из бизнеса по упаковке и продаже овощей, — рассказывал он в октябре. — Устал воевать с сетями […]. Теперь буду выращивать овощи для севооборота и сдавать их оптом, например, новому владельцу бренда». У «Русских ферм» овощи берут оптовики и компании, «которые хотят сохранить свое общение с сетями», уточняет он теперь: «Мы поставляем им продукцию, а они уже сами продают ее ритейлорам».
Овощи — сезонный товар, продолжает Даниленко Чтобы обеспечивать стабильные поставки вне зависимости от времени сезона, как требовали сети, ему приходилось закупать импорт — 20-30 тыс. т/год или примерно 80 т/сут. В общем объеме продаж он составлял 20-30%, а в отдельные месяцы — 70-80%. «Конечно, прибыль от поставок сетям была выше, чем оптовикам, — не отрицает глава «Русских ферм». — Но это только собственные овощи. Закупая импорт, мы часто имели убытки, равноценные доходу от реализации своего урожая. В итоге рентабельность на превышала 5-10%. В конечном счете работа с ритейлом приносила не большую выгоду, чем оптовая торговля. Прибыль от продаж оптовикам, конечно, ниже, зато она остается в компании». «Если и будем возвращаться в сетевую розницу, то только с молочными продуктами», — резюмирует Даниленко.
За что платят
Аграрии жалуются, что сети ставят жесткие условия сотрудничества и отказываются предоставлять преференции даже постоянным поставщикам. «Трудно наладить диалог: ритейлоры почти не идут на уступки, а условия у них одинаковые для всех, — разводит руками Филиппов. — Хотя работать с ними мы начали с 1990-х годов, когда сети только появились в стране. С тем же «Перекрестком» сотрудничаем с самого его открытия». Он хотел бы заключать контракты «с учетом специфики сельского хозяйства»: прежде чем вырастить овощи, компании приходится вкладываться в удобрения, технику, нести другие сезонные затраты, перечисляет Филиппов. Поэтому было бы хорошо, чтобы ритейлоры расплачивались за продукцию сразу после ее реализации, а не с отсрочкой, как сейчас, говорит он. Бонусы он тоже считает слишком высокими. Недавно звонили из «Седьмого континента» и сообщили, что бонус повышается до 17-18% от объема продаж, недоволен он. На таких условиях «Фрухтринг» сотрудничать с сетью не готов.
Одно преимущество по сравнению с компаниями, впервые заключающими договоры с сетями, у «Фрухтринга» все-таки есть. Он не оплачивает так называемые «входные билеты» - фиксированные сборы за право продавать в сети свой товар. «Их мы давно уже внесли», — подтверждает Филиппов. Как уточняет Владимир Чикин, гендиректор входящей во «Фрухтринг» компании «Дмитровские овощи», за вход в Auchan в 2006 году было выплачено 200 тыс. руб. Впрочем, преимущество оказалось относительным: при открытии каждого нового магазина приходилось вносить еще по 80 тыс. руб. Кроме «входных билетов» почти во всех сетях, добавляет Чикин, действуют бонусы, которые называются по-разному. В Auchan, к примеру, это премии за достигнутый объем продаж. Когда они превышают оговоренный в контракте объем, «Фрухтринг» отдает ритейлору 5,5% прибыли. В «Перекрестке» бонусы — 4,5%, а в «Копейке — 6%, знает Чикин. Некоторые сети, говорит он, называют их услугами по логистике.
Недостатком сетей сельхозпроизводители считают неправильное обращение с овощами, приводящее к их преждевременной порче. Обеспечивать нормальные условия хранения товара на складах более-менее научились, а вот в торговых залах персонал непрофессиональный, считает топ-менеджер агрокомпании одного из центральных регионов. Испорченные овощи возвращают поставщикам. «Доказать, что продукт испорчен в магазине из-за неправильного хранения, очень сложно», — сетует Чикин. Даниленко из «Русских ферм» отказался от поставки овощей в розницу во многом из-за небрежного отношения продавцов к скоропортящемуся товару. Было такое, что овощи передерживали на складе, а когда они портились, возвращали, вспоминает он: «При этом нам говорили, что мы-де предложили несвежую продукцию». Оспорить такие возвраты почти невозможно, согласен Даниленко с Чикиным.
Сдисконтировали
За реализованный товар ритейлоры расплачиваются с отсрочкой, в то время как бонусные платежи собирают еще до получения поставщиком прибыли. «Фрухтринг» по договору с сетями ждет своих денег до 45 банковских дней с даты продажи овощей. «Это большой срок», — недоволен Чикин. По его словам, удобным для компании вариантом было бы перечисление средств в течение двух недель, «максимум за 21 день». А вносить бонусы требуют не позже чем через пять дней после подведения итогов продаж месяца. «Но прибыль от этих продаж мы получаем не раньше чем через 30 дней! — возмущается Чикин. — Получается, что бонус нужно платить вперед [из собственных средств]». «Отсрочка платежей — одна из самых серьезный проблем во взаимоотношениях сельхозпроизводителей и торговых сетей, — комментирует Владимир Лабинов, исполнительный директор Молочного союза России. — Когда человек приходит в магазин, он выбирает продукт и сразу оплачивает его. Непонятно, почему тогда поставщик должен ждать своих денег больше месяца». В пресс-службах нескольких федеральных торговых сетей не нашли времени ответить на письменные запросы «Агроинвестора».
Не радуют поставщиков такие мероприятия, как «специальная цена» и другие акции, в течение которых товар продается дешевле. Агрокомпании отдают такую продукцию с дисконтом, а сети снижают наценку на нее. «По условиям контракта мы должны участвовать в акциях, — говорит Чикин. — Но цена снижается за счет нашей прибыли: мы предоставляем ритейлору продукцию по бонусной цене, которая на 10-25% ниже обычной». Во «Фрухтринге» и других агрокомпаниях рассказывают, что их обязывают участвовать в акциях по 2-5 раз в год.
Принцип работы торговых сетей с крестьянами — «продай свой бизнес и отдай деньги нам», иронизирует Павел Грудинин, гендиректор «Совхоза им. Ленина» (Московская область; производит ягоды, овощи, молоко и соки). Он отказался от сотрудничества со всеми ритейлорами кроме Auchan, куда поставляет узвары. Два года назад компания разорвала контракт с Metro, продававшей соки и узвары совхоза. «По договору мы не могли повышать цену на продукт, даже когда росли издержки на его производство, — рассказывает Грудинин. — Доходило до того, что соки продавались ниже себестоимости. К тому же сеть может вернуть партию товара, не объясняя причины».
Платить ритейлорам приходится за все: открывается ли у сети новый магазин, проходит ли рекламная акция
У сетей свои претензии к аграриям. Они часто привозят продукцию низкого качества, а ее поставки нерегулярны и нет гарантии, что товар доставят вовремя, сообщили в пресс-службе «Торгового дома «Копейка». Но несмотря на сложности, сеть по своей инициативе ни разу не разрывала контрактов с сельхозпроизводителями, а взимать плату за «входные билеты» в «Копейке» вообще не принято, уверяет ее представитель.
Что важнее?
Достоинства ритейла…
• Возможность быстро увеличить продажи.
• Шанс сделать свой продукт узнаваемым для широкой покупательской аудитории.
• Переход от рынков к цивилизованной торговле.
• Возможность роста рентабельности по сравнению с поставками оптовикам.
…и его недостатки
• Нехватку собственного сезонного товара приходится восполнять, закупая импортный.
• Сети не предоставляют преференций даже постоянным поставщикам.
• Высокие бонусы, от выплат которых нельзя отказаться.
• Необходимость платить «за вход» в сеть и выкладку товара во вновь открывшихся магазинах.
• Ритейлоры требуют премии за рост объема продаж.
• Невозможность повышать отпускную цену на товар, даже если растет его себестоимость.
• Возвраты поставщику испорченной продукции, в том числе потерявшей товарные свойства не по его вине.
• Отсрочка расчета за проданный товар — до 45 дней.
• Обязательное участие в акциях, во время которых продукция поставляется с дисконтом 10-25%.
