Саудовская Аравия: особенности ведения бизнеса

О менталитете местных жителей, специфике переговоров, нехватке информации и перспективах экспорта российского продовольствия в королевство

18-19 декабря в Эр-Рияде (Королевство Саудовская Аравия) я принимал участие в работе российской бизнес-миссии, направленной на продвижение отечественных товаров в этом регионе. Вкратце расскажу о самом государстве и прошедшем мероприятии, и для начала — пара слов о менталитете и местных жителях.

Во-первых, в Саудовской Аравии не так уж все формализовано и секретно, как об этом пишут на разных сайтах. Из очевидных проявлений религиозных обрядов — намаз пять раз в день. В это время вся жизнь замирает на 20-30 минут, закрываются магазины, офисные здания (например, мы с коллегой полчаса гуляли по супермаркету, ожидая пока заработают кассы). Произвело впечатление то, как группа дорожных рабочих дружно расстелила коврики для молитв прямо на улице и начала молиться (правда, трое-четверо из них просто курили, наслаждаясь перерывом). Во-вторых, страна динамично развивается, так что, как отмечают многие экспаты, стиль жизни в ближайшие годы будет смещаться в сторону более привычного европейцам.

Специфика ведения переговоров тоже есть. Так, огромное значение имеют личные отношения. Все местные специалисты однозначно рекомендуют сначала найти «нужного человека», а затем уже вместе с ним или с ними планировать дальнейшую работу. Ну и не стоит формировать переговорную группу только из представительниц прекрасного пола. Конечно, местные предприниматели и чиновники люди вежливые, но все-таки с мужчинами им вести переговоры проще. Что говорить, если даже в столице нас не пустили в один из вполне респектабельных ресторанов, мотивируя это тем, что с нами была девушка, а в заведении сегодня не «семейный день».

Если говорить о наиболее значимых социально-экономических факторах, то я бы отметил следующие:

• — В стране довольно большая доля собственного населения (более 63%), в отличие от многих других стран Персидского Залива (от 10% до 20%). Это говорит о спросе на продукты питания не только со стороны многочисленных приезжих рабочих (Пакистан, Филиппины и т. д.), но и местного, гораздо более обеспеченного населения.
  

• — Саудовская Аравия — это страна с очень молодым населением. Средний возраст 35-41 год. Многие местные представители среднего класса получали западное образование, что однозначно скажется на дальнейшем развитии курса королевства.
  

• — Именно Саудовская Аравия является центральным хабом для поставок продуктов питания в страны GULF (в отличие от ОАЭ, которые, скорее, являются окном поставок в «черную Африку»).
  

• — Основной торговый партнер страны — США, их доля в импорте королевства — порядка 20%. Понятно, что у США есть возможность влиять на экономическую политику страны, так что стоит отнести этот фактор к рисковым (есть определенная вероятность, что США могут влиять на взаимоотношения местных трейдеров с российскими поставщиками).
  

Что касается экспорта российских продуктов питания, то перспективы сотрудничества наиболее актуальны по следующим направлениям:

• — Мясо
  

• — Зерновые
  

• — Корма
  

• — Подсолнечное масло
  

• — Кондитерские изделия (арабы вообще большие сладкоежки)
  

Очень осторожно следует относиться к перспективам поставок молочных продуктов: Саудовская Аравия крупный производитель и сама экспортирует их по своему региону.

Особо отмечу, что кроме прямого экспорта вполне возможны инвестиции со стороны Саудовской Аравии в российский агросектор.

Что касается самих двусторонних переговоров, то их посылом стало улучшение отношений с королем Саудовской Аравии. Мне этот старт чем-то напоминает ситуацию, когда статусный человек просит владельца торговой сети обратить внимание на нового поставщика. Чтобы никого не обижать, владелец сети дает команду своим закупщикам провести переговоры, но принимать решение «по экономической целесообразности, а не по знакомству». Так что переговорный процесс начался, но экономическую целесообразность все равно нужно будет подтверждать практическими действиями.

Особенно важной будет оценка экономической целесообразности при экспорте мяса птицы. Так, основным зарубежным поставщиком мяса птицы в Саудовскую Аравию является Бразилия, усиливает свои позиции Украина. При этом для многих российских производителей внутренний рынок сейчас объективно выгоднее рынка королевства (в первую очередь это обусловлено курсом рубля). Еще один важный момент — необходимость стабильных поставок. Если уж выходить на внешний рынок, то всерьез и надолго, даже если «в моменте» эффективность продаж за рубеж уступает внутренним.

Еще один момент, который хочется отметить, недостаточный объем аналитических данных перед и на переговорах. Со стороны Саудовской Аравии пока очень мало информации о своем рынке, ценах, специфике продаж, каналах реализации и т. д. А ведь планируя поставки на внешние рынки, экспортерам важно понимать не только какой объем того или иного продукта потребляет данная страна, но и то, как этот объем реализуется: каковы приоритетные каналы продаж, средний квант поставки, роль брендов на местном рынке. В качестве примера могу привести сравнение нашего и польского рынков мяса птицы: у нас покупатели предпочитают брендированную продукцию, а поляки категорически не любят любые дополнительные идентификаторы на упаковке — им важен сам продукт; так что вся птица у них продается в прозрачных упаковках. Вся эта информация очень важна для выстраивания собственных «цепочек поставок», которыми управляют именно наши экспортеры, а не зарубежные дистрибьюторы.

Так что тем российским компаниям, которые планируют выходить в этот регион, однозначно нужно будет заказывать специализированные исследования, иначе много средств и времени уйдет на получение нужных данных опытным путем.

В целом можно сказать, что перспективы работы с Саудовской Аравией очень хорошие, но нужны синхронизированные усилия производителей и государственных органов, направленные на формирование устойчивого присутствия российской продукции на рынке стран Персидского Залива.

 Автор — исполнительный директор консалтинговой компании «Ринкон Менеджмент»